093 467 86 82

067 215 20 20

Задать вопрос
Заказать звонок

«Холодные» звонки как эффективный способ получения новых клиентов.

    Умение продавать по-настоящему ценится каждым руководителем. Однако в обязанности менеджеров по продажам и торговых представителей входит не только умение продать товар/услугу, но и поиск новых клиентов. Эффективным инструментом поиска являются «холодные звонки». Почему «холодные»? Потому что абонент не ждет Вашего звонка и к разговору не готов. То есть Вам за считанные минуты необходимо установить вербальный контакт с потенциальным клиентом для осуществления последующей продажи товаров или услуг. Поэтому, главное правило успешного «холодного» звонка: Вы не должны ничего продавать по телефону. Можно предоставить потенциальному клиенту информацию о продукте/услуге, в идеале – договориться о встрече, но ни в коем случае не пытаться продать.

            Итак, как же превратить «холодный звонок» в эффективный и теплый?

Правило 1. Сбор информации о клиенте.

Так как Ваш потенциальный клиент не ожидает звонка, то он изначально не будет заинтересован в Вашем предложении и будет холоден. Поэтому соберите достаточно информации о Компании.

Правило 2. Представление себя и предлагаемой услуги.

Будьте уверенны и приветливы. Улыбка человека слышится в разговоре по телефону. Представьтесь и представьте предлагаемый товар. Помните, Вам нужно понять заинтересованность клиента, а не продать товар по телефону! Никогда не говорите «Мы хотим Вам предложить», эта фраза сразу отталкивает клиента. Лучше используйте такой оборот: «Это Сергей Петрович из компании «Текстиль». Мы занимаемся пошивом формы для обслуживающего персонала. Я звоню обсудить, насколько это может Вас заинтересовать?»

На этом этапе обычно выясняется, кто компетентен принимать решения по Вашему вопросу. И Ваша основная цель – говорить именно с этим человеком. Однако бывает довольно сложно на него выйти. И вот одна из главных проблем «холодных» звонков: как обойти секретаря или помощника ЛПР (лицо принимающее решение). Самый простой и действенный способ – позвонить в то время, когда секретарь отсутствует. Это может быть обеденный перерыв, раннее утро или же окончание рабочего дня. Если обойти секретаря не получилось, придется вступать в переговорный процесс. В нем часто используются два подхода.

Подход 1.Расположите секретаря к себе и Вашему товару/услуге. Сделайте так, что б он сам был заинтересован в сотрудничестве. К примеру: «Добрый день! Меня зовут Сергей Петрович, и я представляю страховую компанию «Тайм». С кем я могу поговорить по поводу медицинского обслуживания сотрудников Вашей компании?» Благодаря акценту о дополнительных услугах для сотрудников вероятность соединения с руководством значительно повышается.

Подход 2.Используйте максимально уверенный голос. Ваша задача поставить секретаря в такую ситуацию, когда он не может принять решение и соединяет с нужным Вам лицом. Для этого выдайте лишь минимум информации, а на вопросы отвечайте кратко и быстро. У секретаря должно сложиться впечатление, что звонок уже был оговорен с руководством. Например: «Добрый день! Соедините меня с финансовым директором». На вопросы секретаря «Кто это», «Из какой компании» отвечайте односложно, не давая дополнительных сведений.

            Итак, Вы обошли секретаря и Вас соединили с нужным человеком. Вы представили себя и предлагаемую услугу.

Правило 3. Помните о самоуважении и уважайте потенциального клиента. Звонки с коммерческими предложениями поступают в Компанию сотнями, тогда как у Ваших клиентов зачастую уже есть надежные поставщики и подрядчики. Не выказывайте сомнение в выборе клиента. Давить на абонента при «холодном» звонке не профессионально, уж тем более нельзя выказывать назойливость и агрессию. Избегайте и фраз в стиле: «Я сделаю Вам предложение, от которого Вы не сможете отказаться», «У нас услуги намного дешевле, плюс мы готовы сделать для Вас большую скидку». Вы не продаете! Лучше спросить у клиента, доволен ли он сотрудничеством с поставщиками, что его устраивает, а что нет.

Правило 4. Не воспринимайте «нет» как отказ от сотрудничества. Если Вам говорят «у меня нет времени», то это не отказ, а прекрасный повод назначить встречу. Не забудьте конкретизировать время или предложить на выбор две даты. К примеру: «Да, я прекрасно понимаю, Вашу занятость. Я предлагаю нам встретиться. В среду в 15:00 Вас устроит?» Или: «Вам подойдет четверг или пятница на этой неделе?»

Однако если Вам категорически говорят «нет» - не навязывайтесь, вежливо попрощайтесь. Вы еще сможете позвонить в эту Компанию через определенное время.

Правило 5. Назначьте встречу. Это и есть конечная и самая главная цель любого «холодного» звонка. Оптимальная длительность холодного звонка – 2 минуты, максимальная – 5 мин., и с каждой минутой шансов договорится о встрече все меньше. Поэтому уже в начале разговора можно предложить встретится с потенциальным клиентом для подробной информации и обсуждения деталей.

   Многие менеджеры по продажам составляют и используют скрипты – шаблоны «холодного звонка», с аргументами и ответами оппонента. Так легче подготовится и сориентироваться в сложных ситуациях.

   Еще одна важная рекомендация: не упоминайте во время «холодного» звонка о прайсах, коммерческих предложениях и прочих вещах, которые можно отправить по электронной почте. Помните, что минимум 5% звонков заканчиваются продажами. Этот показатель может быть выше, что и говорит о результативности метода холодных звонков.

    Подробнее о технике эффективных «холодных» звонков Вы можете узнать на тренинге по «холодным» звонкам в первой Всеукраинской школе продаж «Target». http://1target.com.ua/trainings/kholodnye-zvonki Вас ожидают разнообразные практические задания, с помощью которых Вы закрепите теоретический материал и выработаете личный стиль «холодного» звонка, составите собственный скрипт и познакомитесь с кейсами настоящих профессионалов в технике продаж. И если раньше холодные звонки были тяжелой обязанностью, то после нашего тренинга они превратятся в успешный инструмент поднятия продаж, а значит и Вашей прибыли!

Ждем Вас!