- Менеджеры по продажам, торговые представители, чья ежедневная работа связана с поиском клиентов, посещением магазинов, проведением презентаций, заключением договоров и выстраиванием долгосрочных отношений.
ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА
- Повысить индивидуальное мастерство продаж;
- Получить эффективные техники работы на каждом этапе продажи;
- Повысить мотивацию менеджеров с целью достижения поставленных целей;
- Закрепить полученные знания в ролевых играх и самостоятельных практических упражнениях.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
1. Планирование и подготовка к рабочему дню:
- Постановка целей на день/встречу с помощью технологии SMART;
- Рассмотрение инструментов продаж;
- «SWOT» анализ для постановки долгосрочных целей;
- Рассмотрение модели «5P маркетинг»;
- Расстановка приоритетов с помощью окна Эйзенхауэра;
- Принцип "Парето";
- Психологическая подготовка.
2. Установление контакта:
- Техника установления контакта;
- Рассмотрение речевых блоков правильного приветствия;
- Рассмотрение правил для создания позитивного первого впечатления.
3. Выявление потребностей:
- Рассмотрение воронки вопросов с актуальными примерами;
- Рассмотрение и отработка основных типов вопросов;
- Навык активного слушания.
4. Презентация:
- 3 метода эффективной аргументации;
- Фразы связки;
- Актуальные речевые блоки по аргументации.
5. Работа с возражениями:
- Причины возникновения возражений;
- Типичные ошибки при работе с возражениями;
- Разбор часто встречаемых возражений;
- Типы возражений;
- 4-х ступенчатый подход в работе с возражениями;
- Варианты присоединений к возражениям;
- 20 способов работы с возражениями лиц принимающих решения и секретарей;
- Действия в конфликтных ситуациях.
6. Завершение продажи:
- Сигнал покупки;
- Примеры сигналов покупки;
- Разновидность сигналов покупки;
- Определение сигналов покупки;
- Вопросы к завершению продажи;
- Приёмы завершения продажи.
7. Фиксирование договоренностей:
- Работа с протоколом встречи.
8. Администрирование и анализ:
- Сильные стороны проделанной работы;
- Слабые стороны проделанной работы;
- Постановка целей на следующий визит/встречу.
9. Послепродажное обслуживание:
- Работа с действующим клиентом;
- Инструменты для удержания клиента.
10. Ролевые игры:
- Проведение ролевых игр под бизнес задачи для закрепления полученных знаний на тренинге.
ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ
- Программа тренинга рассчитана на 2 дня (16 часов) с перерывами на обед и кофе-брейки;
- Формы работы в тренинге: ролевые игры, работа с кейсами, групповая работа, индивидуальные упражнения, презентации участников;
- Каждый участник получает раздаточный материал, который полностью дублирует все слайды тренинга;
- Каждый участник получает именной сертификат о прохождении тренинга.
Результаты для компании заказчика:
- Профессиональная и мотивированная команда;
- Увеличение продаж за счет новых знаний, подходов и актуальных техник в продажах;
- Увеличение числа клиентов;
- Удержание клиентов.
Результаты участников после тренинга:
- Умение эффективно планировать свою работу на день/неделю/месяц;
- Правильно расставлять приоритеты в работе;
- С легкостью входить в контакт с клиентом и выстраивать партнерские отношения;
- Правильно выявлять потребности клиента;
- Правильно презентовать товар или услуги;
- Эффективно работать с возражениями клиентов;
- Профессионально завершать продажу;
- Умение анализировать сильные и слабые стороны с дальнейшей постановкой целей на следующий визит/встречу.
В стоимость корпоративного тренинга входит:
- Предтренинговая диагностика в компании.
- Составление программы обучения под потребность заказчика (1-2 дня).
- Проведение тренинга.
- Сертификация участников.
- Рекомендации и консультации после проведения тренинга.
В стоимость корпоративного не входит:
- Аренда зала и оборудования;
- Проезд, проживание и питание тренера, если тренинг проводится за пределами Киева.
