В своей работе каждый из нас использует разнообразные коммуникативные схемы, в том числе и участвует в переговорных процессах. Однако до сих пор многие не в полной мере оценивают значимость переговоров. Переговоры – это не только деловая беседа с последующим заключением сделки. Главная их цель – продолжение сотрудничества с вашими партнерами. А это уже гораздо сложнее единичной встречи.
Для успешного ведения переговоров недостаточно одной лишь харизмы и красноречия. Тут необходимо владеть разнообразными техническими приемами и подходами. Существует несколько главных этапов переговорного процесса. Они не являются залогом успешной беседы, однако проиллюстрируют важность подготовки к переговорам и будут интересны новичкам в этой теме. Итак:
- Подготовка к переговорному процессу. Она поможет избежать неловких пауз и последующих сожалений. Разумеется, перед переговорами Вы должны быть отлично осведомлены о ситуации на рынке, о предложениях конкурентов и конечно, о слабых и сильных сторонах компании оппонента. Необходимо четко представлять, в каком ключе будет идти переговорный процесс, а в идеале первым его инициировать.
- Установление контакта. На этом этапе вырабатывается общий подход к рассматриваемому вопросу. Начав переговорный процесс первым, Вы сможете направлять ход диалога в нужное русло, что поможет играть ведущую роль и контролировать ситуацию.
- Выявление потребностей. Вам нужно выяснить потребности партнера по переговорам и проблемы его предприятия, для которых Вы можете предъявить решение. Для этого необходимо задавать специальные вопросы и внимательно слушать. Нужно уметь указать на выгоду, которую партнер сможет извлечь из сотрудничества с Вами.
- Презентация. Презентация – это иллюстрированный рассказ о бизнес предложениях организации в свете потребностей партнеров (клиентов). Должна быть ритмичной, красивой, и, главное, краткой.
- Работа с возражениями. Возражения бывают разнообразные, и на каждый случай есть специальные приемы, позволяющие принять их во внимание и преодолеть. К примеру, дать высказать партнеру возражения максимально полно, не указывать партнеру на его неправоту и т.д.
- Завершение переговоров. Этап наступает, когда все взаимоприемлемые решения найдены, детали обговорены и учтены.
- Фиксирование договоренностей. Стороны переговорного процесса закрепляют свои решения в юридически обязательный документ (это может быть договор, контракт). Юридически закрепляются сроки и способы выполнение данного договора, контракта.
- Анализ и администрирование. Важно рассмотреть такие вопросы: что не учлось при подготовке; какие возникали трудности в переговорном процессе и как они преодолевались; поведение партнера в переговорах; какие методы ведения переговоров нужно использовать впоследствии.
На эффективность переговорного процесса значительно влияют избранные стили, тактики и стратегии. Основными стилями переговорного процесса являются конфронтация и сотрудничество. Стиль конфронтации предусматривает усилия по навязыванию решения партнеру. Сотрудничество предполагает реализацию собственных интересов.
Говоря о стратегиях, то самые широкоиспользуемые в переговорах – это совместный процесс решения проблемы и позиционный торг. Среди стратегий выделяют: «выигрыш-выигрыш», «выигрыш-проигрыш», «проигрыш-проигрыш».
Существуют и разнообразные тактики переговорного процесса (тактики блока, давления, растущих требований) эффективность использования которых зависит от выбранной стратегии, предмета переговоров или особенностей переговорщиков.
Более развернутую информацию по ведению эффективных переговоров можно получить на тренингах. Тренинговая компания "Target" предлагает тренинги по обучению ведения эффективных переговоров. http://1target.com.ua/pcorporate/treningh-po-pereghovoram-
Постоянное самосовершенствование позволит дополнить Ваш инструментарий новыми приемами и методиками. Реальный бизнес требует постоянного применения практических навыков.
Не отставайте!