Сразу хочу извиниться за второй вопрос в названии статьи. Это не в моем стиле, но я как-то должен был привлечь ваше внимание к проблеме, с которой сталкиваются руководители, HR специалисты и менеджеры по продажам практически в каждой компании. Я начну с моей истории, о которой знают только близкие мне люди, но пришло время приоткрыть карты и для вас.
Экономический и финансовый кризис, начавшийся в 2008 году, немного подпортил мои планы в карьере в одной из международных компаний и в начале 2010 года я остался без работы. После нескольких собеседований меня взяли в «успешную» компанию, название которой я не буду озвучивать, так как мое негативное отношение в тексте ниже меня не украсит в ваших глазах.
На собеседовании мой будущий руководитель очень красиво нарисовал мне «воздушные замки» связанные с размером высоких бонусов, заграничных поездок, которые меня уже ждали в ближайший месяц. Рассказал о ключевых направлениях моей деятельности и многое другое, что просто распирало меня от счастья. «Неужели это происходит со мной?», - ежедневно задавал я себе вопрос перед долгожданным выходом на работу всей моей жизни. И вот он первый день в новой должности и я на пике невероятного настроения. Такое сильное эмоциональное состояние у меня было один раз в жизни в день, когда родилась моя дочь.
А теперь самое интересное. В 09:01 мой руководитель сообщил, что скорее всего сегодня меня не смогут оформить. Оформление возможно произойдет на следующий день или через несколько дней. Как выяснилось позже, он просто забыл про день моего выхода на работу, а в компании все по процедурам. Как вы понимаете, такие дни не оплачиваются, но, слава Богу, все закончилось хорошо в конце дня, и то, только благодаря моей дипломатической настойчивости. На второй день, я узнал от руководителя, что ближайшие мои бизнес командировки за границу возможны, но после испытательного срока и то не факт, что это произойдет в этом году. В течение 2-х месяцев я занимался работой, которая не оговаривалась на собеседовании и никаких бонусов, как вы уже догадались, я не получил, хотя сильно на них рассчитывал, так как моя ставка была не совсем конкурентоспособной. Это еще не все. Потом мне сообщили, что время от времени нужно выходить по субботам. Единственный в этом был плюс, что рабочие часы оплачивались вдвойне, тем самым я хоть как-то увеличивал мою зарплату. После таких ударов судьбы начиная с третьего месяца работы, я полностью потерял мотивацию, доверие и уважение к моему руководителю и просто сидел, создавая имитацию бурной деятельности не вставая с кресла. Я больше ни к чему не стремился и с рассветом каждого рабочего дня уже не мог дождаться 18:00, чтобы самым первым проскочить через турникет, сесть без очереди в лифт, впрыгнуть в машину, включить громко музыку и постараться хоть как-то абстрагироваться от всего происходящего.
Все выходные на протяжении 2-х месяцев я проводил пластом лежа на диване. Иногда с бутылкой пива, а бывало и не с одной. Время от времени засыпал и просыпался от регулярных вопросов жены «Что с тобой происходит и куда ты устроился?», которые в основном я слышал сквозь сон. Впервые я ничего не мог ей ответить, и у меня не было ответа на вопрос, как я мог так проколоться. Вернее, как меня могли так обвести вокруг пальца. Эти мысли вообще не покидали меня в ожидании предстоящей трудовой недели. Второй вопрос из названия моей статьи я начал ежедневно задавать себе, начиная с 09:02 первого рабочего дня в компании и по 60-й день включительно. На третьем месяце работы я сделал все возможное, чтобы меня уволили, вернее не сделал ничего, чтобы меня оставили. И вот пришел последний рабочий день, когда я забрал свою трудовую книжку и вышел из здания. В тот момент я радостно понимал, что все уже позади, что все кончено. Прямо как в американских триллерах в конце фильмов. Я бы даже поспорил сам с собой, в каких уже из 3-х случаев в моей жизни у меня действительно был пик невероятного настроения.
Вот такая веселая история произошла, но веселая она сейчас, тогда мне было не до смеха. В любом случае я рад, что это произошло, иначе возможно я бы не занимался любимым делом и не поделился бы полезной информацией с вами. Ведь все в жизни не случайно! Поэтому мой совет для менеджеров. Не соглашайтесь на возможные перспективы, которые вам красиво рисуют на собеседовании. Главное – это открытость, честность руководителя по всем условиям и достойная ставка, которая на 100% будет покрывать все ваши потребности, ежедневно прибавляя мотивация для достижения высоких результатов.
Я часто слышу от руководителей и HR менеджеров, что специалисты на рынке есть, но никто не хочет работать. Что сотрудники увольняются, и регулярно приходиться искать новых. Или очень слабый отдел продаж, который постоянно не выполняет планы. Вам ничего не напоминает моя история? Может быть, у вас такие же сотрудники, как я в 2010 году, которым было многое обещано, но половины не выполнено? Вместе с тем я понимаю, что могут быть совершенно другие причины…
Руководителям и HR менеджерам я хочу дать несколько полезных советов.
1. Озвучивая зарплату, будьте в курсе рыночной стоимости специалистов. Поймите, предлагая меньше, прикрываясь возможными бонусами и другими благами, вы не экономите деньги, а увеличиваете ваши расходы. Менеджер, через месяц работы, вкусив все «прелести» переключится не на поиск новых клиентов, который важен для вас, а на поиск новой компании, и при первом удобном случае уйдет.
2. Будьте всегда честны с кандидатами. Поверьте это очень ценно! Если говорите о бонусе, называйте реальную сумму, а не ту, которую получает лучший сотрудник в вашей компании, работая 10 лет отвечая за ключевых клиентов. Вы же сами понимаете, что для нового менеджера это нереально в ближайшее время. Если есть другие блага, не преувеличивайте, говорите как есть или как будет. В общем, никогда не идите на хитрости, иначе вы потеряете авторитет, доверие и менеджера в ближайшее время.
3. Если вам попался звездный менеджер, который готов начать работу, но на его условиях по зарплате, и вы или компания может себе это позволить, тогда заплатите ему. Вам поможет принять решение просчет эффективности. Какой доход приносит профессиональный и мотивированный сотрудник в компании, и сколько работающий менеджер, который, сейчас в активном поиске новой работы.
4. Если вы не ищете звезд или вам они не по бюджету, предлагаю вам брать на работу молодых специалистов с потенциалом. Важно, чтобы у этих людей горели глаза, и они видели цели для саморазвития в вашей компании на ближайшие несколько лет, которые озвучат вам на собеседовании. На мой взгляд, главное, чтобы они обладали такими качествами как: ответственность, порядочность, хорошие навыки коммуникации, презентабельный внешний вид, целеустремленность, и минимальные навыки продаж. С помощью тренинга по активным продажам вы сможете усилить менеджеров в кратчайшие сроки.
5. Не набирайте менеджеров, которые изначально не соответствуют необходимым критериям, чтобы поскорее закрыть вакансию. При таком подходе к делу вы никогда не получите результат.
6. Собрав команду молодых и опытных менеджеров по продажам, ежедневно занимайтесь ей. Развивайте необходимые навыки, вдохновляйте, мотивируйте, показывайте работу на личном примере. Будьте формальным и неформальным лидером. Если вам интересно посмотрите серию видео на тему обучение руководителей на моем YouTube канале или пройдите тренинг.
Успехов вам, создание и удержание сильной команды и роста продаж!
Если вам понравилась моя статья поделитесь ей в социальных сетях.
С уважением, Владислав Шах.
Основатель и бизнес тренер компании «Target».