В прошлой статье я рассказал вам о первом методе преодоления разногласий в переговорах, который называется «Обмен». В этом статье для менеджеров и руководителей, которые работают в B2B продажах, я раскрою второй метод – «Дополнительное предложение». Метод применим при разногласиях по цене, товару, срокам поставки и условиям сотрудничества.
Начнем с золотого правила в переговорах. «Никогда не предлагайте первыми специальные условия, пока вас об этом не попросит клиент». Всегда держите ваши козыри в рукаве и вытаскивайте их по очереди там, где это будет действительно необходимо. Что же такое дополнительное предложение в переговорах? Это когда вы не можете уступить по цене, товару, срокам поставки и условиям сотрудничества, но можете дать дополнительную ценность клиенту без изменения ваших первоначальных условий. Давайте рассмотрим три примера из разных сфер бизнеса.
Первый пример.
Клиент: «Я готов купить эту партию запчастей за 350 тысяч гривен, но со скидкой в 5%».
Менеджер: «Я не смогу Вам сделать скидку на опте в 5%, потому что это весь наш заработок, но могу организовать бесплатную доставку в Ваш город. Как Вам такое предложение?».
Клиент: «Хорошо, пусть будет бесплатная доставка».
Второй пример.
Клиент: «Меня все устраивает, но только с отсрочкой платежа в 21 день вместо 14-ти».
Менеджер: «Я предложил Вам максимальную отсрочку. Обычно мы начинаем с 7 дней с новыми партнерами, а у Вас 14. Но, чтобы компенсировать эту разницу я сделаю Вам скидку в 1% от суммы оптового заказа. Что скажете?».
Клиент: «Согласен».
Третий пример.
Клиент: «Мне интересно и я готов начать сотрудничество, если Вы доставите мебель в течение 5 дней, а не 10».
Менеджер: «Доставить раньше мы не сможем, так как 5 дней займет производство, но готовы пойти навстречу и предложить бесплатную установку или доставку мебели. Какой вариант Вас устроит больше?».
Клиент: «Хорошо, давайте бесплатную установку».
В конце третьего примера я использовал прием «Выбор без выбора», чтобы клиент сфокусировал свое внимание на выборе из 2-х альтернатив, а не на важном для него вопросе о скорости доставки.
Видите, во всех примерах я остался при своих позициях, но сделал приятный бонус в виде бесплатной доставки, минимальной скидки и установки мебели. Я заработал больше денег для компании и увеличил мой бонус. А сейчас подумайте, что вы можете дополнительно предложить клиенту, не уступая? Выполните действенное упражнение. Возьмите чистый лист бумаги. Разделите его на 2 части. В левой части напишите то, что может попросить вас клиент. А в правой части листа, напишите под каждый пункт, то, что вы можете дополнительно предложить, сохранив свои позиции. Успехов вам с подготовкой и работе с клиентами. Будьте профессионалами!
А собственникам бизнесов и руководителям отделов продаж я предлагаю провести мою бесплатную оценку профессиональных навыков ваших менеджеров и увеличить прибыль от 8% до 23% за первый месяц, что уже сделали 14 клиентов за последний год.
Или вы можете заказать тренинг по переговорам.
В следующем следующей статье я расскажу о третьем методе преодоления разногласий, который называется «50х50».
Прочитайте статью о первом методе в преодолении разногласий «Обмен».
С уважением, Владислав Шах.
Руководитель и тренер компании «Target».