В этой статье для менеджеров и руководителей в b2b и b2c продажах я расскажу о 3-х фатальных ошибках при работе с теплой базой клиентов из-за которых не получается продать товары или услуги.
Что же такое теплые звонки или теплая база клиентов или как еще говорят теплые лиды? Это когда клиент сам оставил заявку на ваш продукт или услугу для дальнейшей с ним связи. Или когда клиент заинтересовался вашим предложением в интернете и звонит вам напрямую для уточнения деталей по продукту. Согласитесь в сравнении с холодными звонками шансов продать в несколько раз больше, но почему-то мы иногда упускаем и такую возможность. Давайте рассмотрим основные ошибки.
Первая ошибка. Не выявляем потребности клиента.
То, что клиент заинтересовался, оставил заявку или сам вам перезвонил – это еще не значит, что он готов сразу же купить или приехать на встречу. Всегда рассматривайте таких клиентов, как будто они еще до конца не уверены в приобретении вашего товара или услуги. После установления контакта расспросите клиента, почему он выбрал этот товар или услугу. Какие потребности он хочет закрыть? Какого результата он ждет от приобретения? И другие вопросы в зависимости от бизнеса.
В ваших вопросах есть 3 основных преимущества:
- Это установление партнерских отношений и формирование доверия к вам и вашему продукту.
- Проведение дополнительной презентации выгод и преимуществ перед назначением встречи или продажи по телефону. На этом этапе важно поддержать клиента в правильном выборе, чтобы он не сказал вам, что ему нужно еще подумать, прицениться или посоветоваться.
- Сделать апселл или кросселл для увеличения продаж. А сделать вы это сможете правильно, если только выявите потребности. В моей следующей статье я об этом расскажу.
Вторая ошибка. Промедление.
Если вы получили заявка на сайт, вы должны перезвонить клиенту в течение 3-х максимум 5-ти минут, не позже. Даже не сомневайтесь, что параллельно с одной заявкой клиент сделал еще несколько в другие компании или собирается это сделать в самое ближайшее время.
Третья ошибка. Необязательность менеджера.
Если вы уже созвонились и вопрос требует уточнений или вас просят перезвонить в удобное для клиента время, например, ровно через час или на следующий день в 14:00, разбейтесь в дребезги, но сделайте это в согласованное с клиентом время. Необязательность менеджеров просто убивает потенциальных клиентов, из-за чего они больше не хотят иметь дело ни с менеджером, ни с компанией. Будьте очень внимательны и бдительны к этой важной части успеха в продажах теплым клиентам.
Узнать больше о тренинге по холодным звонкам: https://1target.com.ua/pcorporate/kholodnye-zvonki
Ознакомьтесь со статьей: «Холодные звонки. 5 ошибок, которые стоят дорого!».
С уважением, Владислав Шах.
Руководитель тренинговой компании «Target».