Меня зовут Владислав Шах. Я руководитель и тренер компании «Target». Я подготовил статью, как работать с возражением «ДОРОГО» для менеджеров по работе с клиентами в сфере B2B продаж.
Большой ошибкой менеджера, услышав это возражение сразу предлагать скидку, чтобы не потерять клиента. Почему же это ошибка? Потому что возражение «Дорого» может быть как истинным, так и ложным. И мы еще пока не знаем, какое оно, поэтому давайте начнем с уточняющих вопросов для выяснения.
Например, мы можем спросить: «А с какой компанией вы сравниваете?». Или можно так. «А давайте сравним по пунктам с конкурентным предложением: качество, цена, сроки доставки, дополнительный сервис и условия партнерской программы».
Задав один из этих двух вопросов, мы поймем, какое это возражение. Если ложное - мы продадим товар или услугу без скидки, а если истинное, тогда мы можем применить один из пяти контраргументов. Давайте их рассмотрим.
1. «Именно поэтому я хочу рассказать, что входит в стоимость».
2. «Несколько наших постоянных клиентов сначала тоже считали, что дорого, но узнав все условия, до сих пор остаются с нами, а это компании «…» и «…».
3. «Это нормально, что более востребованный и качественный товар стоит дороже. А с какими брендами Вы сравниваете?».
4. «Если бы у нас было дорого, но то же самое, что и у всех, то с нами не сотрудничали бы 785 постоянных клиентов на протяжении последних 8 лет».
5. Или можно с юмором: «Александр, я бы не посмел обидеть такого бизнесмена как Вы, предложением более дешевого и менее качественного товара. Давайте я Вам в деталях расскажу, за что Вы платите».
Применив один из приемов, вам необходимо будет продать ценность сотрудничества с вами. Как это сделать правильно вы найдете в моих видео на YouTube канале по проведению презентации. Я раскрыл и показал на примерах 3 эффективных способа: статистика, кейсы и гарантии.
В следующей статье я расскажу, как работать с возражением «Я подумаю».
Заказать тренинг по продажам для сотрудников компании.
С уважением, Владислав Шах.