Работа в сфере продаж, как правило, начинается именно с круга знакомых. Но со временем заканчиваются знакомые номера и наступает не простой период перехода к холодным звонкам. Построить диалог с незнакомым человеком непросто, а в крупных компаниях существует так называемый "фильтр" для новых клиентов. Чтобы преодолеть этот барьер и выйти на лицо, принимающее решение, существует детально разработанная техника холодных звонков.
Правила холодных звонков:
1. Диалог - это всегда разговор двух людей. Предложение нужно заканчивать с вопросительной интонацией. Именно так происходит приглашение человека к разговору. Точка в разговоре заканчивает мысль и провоцирует к отговоркам и отказу.
2. Внимание человека быстро рассеивается, поэтому нужно говорить короткими фразами и тут же передавать инициативу вашему собеседнику. Да, это немного похоже на игру в теннис, когда мяч переходит с одного края поля на другое и затем обратно.
3. В разговоре можно и нужно использовать паузы, создающие интригу. Ведь они же привлекают внимание собеседника. Но эта остановка должна быть четко и профессионально рассчитана, если затянуть ее, то можно упустить инициативу.
4. Дается только необходимый минимум информации. Важно знать, что презентация по телефону приведет к прекращению разговора.
5.Телефонный звонок должен быть коротким и заканчиваться назначением встречи.
Результат холодного звонка зависит от мастерства менеджера по продажам, его умения слушать, слышать клиента и выстраивать линию разговора.
Назначение встречи.
Завершающая часть разговора очень важна, назначение встречи проводится в соответствии с правилами, проверенными на практике. Нужно найти аргумент, который заинтересует собеседника. Для этого следует посмотреть на ситуацию с его точки зрения. Важно учесть все нюансы при назначении встречи:
-
согласовать дату, место и время проведения встречи;
-
обеспечить себе временной запас в плотном графике собеседника;
-
уточнить контактные данные ЛПР, с которым планируется встреча.
Работа с возражениями.
Важно знать, что редко разговор сразу заканчивается назначением встречи. Гораздо чаще приходится сталкиваться с желанием собеседника прервать разговор. Задача менеджера по продажам заключается в удержании внимания собеседника более минуты, именно тогда он начинает прислушиваться и проявляет интерес.
На тренингах по продажам уделяют много внимания технике холодных звонков. Обсуждение работы с возражениями занимает значительное время, поскольку именно эта часть разговора решает, удастся назначить встречу или нет. В процессе практики выработались типичные возражения и найдены способы работы с ними.
Разработаны фразы - заготовки, вскрывающие суть возражения, а дальше начинается его отработка. На помощь приходят такие приемы, как обострение ситуации и выход из нее, показ скрытой выгоды, статистические данные. Отдельно стоят возражения, мотивированные недостатком или отсутствием денег. В таком случае в ход идут аргументы, о том "что скупой платит дважды", "выгодные вложения дадут постоянную прибыль" и другие приемы.
Тренинги по продажам дают возможность участникам не только узнать и отработать алгоритм проведения переговоров, но и обсудить достоинства и возможные недостатки разных приемов. Регулярное прохождение их - залог компетентности сотрудников и повышение результативности первичных звонков.
Приглашаем Вас на самый эффективный Тренинг по Холодным Звонкам от Владислава Шаха (Основателя тренинговой компании "Target")