093 467 86 82

067 215 20 20

Задать вопрос
Заказать звонок

Эффективные переговоры.

ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА

  • Научить участников правильно ставить цели и эффективно планировать свою работу.
  • Правильно презентовать товар или услугу, продавая в первую очередь ценность от сотрудничества.
  • Научить работать с часто встречаемыми возражениями используя 20 актуальных способов.
  • Использовать действенные приемы по работе с торгом, уступками и отжимом клиентов по цене.
  • Научить обесценивать сильные стороны клиентов, когда это необходимо.
  • Эффективно решать разногласия с клиентами по условиям работы, цене, скидкам и специальным предложениям, чтобы 2 стороны остались в выигрыше.
  • Повысить стрессоустойчивость менеджеров в ходе переговорного процесса для достижения поставленных целей компании.
  • Закрепить новые полученные знания в ролевых играх.

АУДИТОРИЯ

Руководители, менеджеры по продажам, торговые представители.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

      1. Планирование и подготовка к рабочему дню:

  • Постановка целей на день/встречу с помощью формулы SMART.
  • Постановка долгосрочных целей. SWOT анализ.
  • Расстановка приоритетов в работе с помощью окна Эйзенхауэра.
  • Принцип «Парето».
  • Практические упражнения.

      2. Установление контакта:

  • Рассмотрение правил для создания позитивного первого впечатления.
  • Рассмотрение и закрепление речевого блока правильного приветствия.
  • Практическое упражнение.

      3. Выявление потребностей:

  • Рассмотрение воронки вопросов в продажах.
  • Рассмотрение примеров по разным типам вопросов.
  • Навык активного слушания.
  • Практическое упражнение по подготовке вопросов.

      4. Презентация:

  • Рассмотрение и составление конкурентных преимуществ компании, товара/услуги и условий сотрудничества.
  • Презентация 3-х методов эффективной аргументации клиенту.
  • Фразы связки.
  • Практические упражнения.

      5. Работа с возражениями:

  • Причины возникновения возражений.
  • Типичные ошибки менеджеров при работе с возражениями.
  • Типы возражений.
  • Четырехступенчатый подход при работе с возражениями.
  • 20 способов работы с часто встречаемыми возражениями клиентов с презентацией готовых речевых блоков (скриптов) в качестве примеров.
  • Действия в конфликтных ситуациях.
  • Практические упражнения.   

      6. Торг, уступки и переговоры о цене:

  • Ключевые правила торга по цене: продажа ценности от сотрудничества, последовательность предоставления % скидки, необходимое время на каждом этапе торга для аргументации менеджера.
  • Алгоритм действий менеджера.
  • Практические упражнения.

7. Работа с отжимом цены клиентом:

  • Презентация 5 методов и контрприемов по отжиму цены клиентом.

     1. Сильный аргумент.
     2. Уточнение.
     3. Прояснение.
     4. Выгоды в будущем.
     5. Правильное сравнение.

  • Практические упражнения.

8. Приемы обесценивания сильных сторон клиента для продажи товара/услуги компании:

  • Рассмотрение 4-х приемов обесценивания сильных сторон клиента.

     1. Как и у всех наших ключевых клиентов.
     2. Давайте сравним с нашими клиентами.
     3. Прошлый опыт.
     4. К этому еще вернемся.

  • Алгоритм работы с обесцениванием сильных сторон клиента.
  • Практическое упражнение.

9. Способы разрешения разногласий:

  • 5 способов разрешения разногласий.

     1. Обмен.
     2. Дополнительное предложение.
     3. Разделение разногласий.
     4. Уступка.
     5. Прекращение переговоров.

  • Практическое упражнение.

10. Стратегии переговорного процесса:

  • Рассмотрение 4-х стратегий переговорного процесса:

     1. Выиграл-Выиграл.
     2. Выиграл-Проиграл.
     3. Проиграл-Выиграл.
     4. Проиграл-Проиграл.

  11. Завершение переговоров:

  • Способы фиксирование договоренностей для выполнения обязательств со стороны клиента.
  • Анализ проделанной работы: сильные стороны, слабые стороны, возможности.

12. Ролевые игры:

  • Проведение ролевых игр под бизнес задачи участников для закрепления полученных знаний на тренинге.

Дополнительная информация

  • Программа тренинга рассчитана на 2 дня (16 часов) с перерывами на обед и кофе-брейки. Кофе-брейки и обед в стоимость тренинга не включен.
  • В тренинге используются, практические упражнения и ролевые игры.
  • Каждый участник получает раздаточный материал, который полностью дублирует все слайды тренинга.
  • Каждый участник получает именной сертификат о прохождении тренинга.

Результаты для компании заказчика:

  • Профессиональная и мотивированная команда сотрудников.
  • Увеличение прибыльности компании за счет новых актуальных знаний в переговорном процессе.
  • Удержание действующих клиентов. 

Результаты участников после тренинга:

  • Профессионализм в переговорном процессе в разных бизнес ситуациях.
  • Достижение поставленных целей компанией в запланированные сроки.
Владислав Шах

Владислав Шах

Основатель тренинговой компании "Target".

Профессиональный бизнес-тренер, сертифицированный коуч, эксперт в сфере продаж.

Автор книги "Шах и мат в активных продажах".

YouTube канал: https://www.youtube.com/channel/UCThX26Flam8whCwPlieN1og

Страница в Facebook: https://www.facebook.com/vladyslav.shakh

Страница в LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/vladyslavshakh/

  • Опыт работы в сфере разработки и проведения бизнес-тренингов с 2004 г.
  •  Успешный личный опыт в продажах 18 лет.  
  • 13-ти летний успешный опыт работы на национальных и руководящих должностях связанных с развитием бизнеса с нуля, управлением продажами, проведением бизнес тренингов, коучингов, обучением и мотивацией сотрудников в международных компаниях таких как: «Dirol», «JTI», «Sony Ericsson», «Philips» и «OTP Bank».