Переговори про ціну

ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА

• Научить менеджеров по продажам использовать действенные приемы для работы с агрессией и отжимом постоянных клиентов получения дополнительных скидок и понижения цены на товар компании.
• Отработать приемы обесценивания того, что говорит клиент для удержания необходимых для компании цен.
• Повысить стрессоустойчивость менеджеров в ходе переговорного процесса для достижения поставленных целей компании.
• Эффективно решать разногласия с клиентами по условиям работы, цене, скидкам и специальным предложениям, чтобы 2 стороны остались в выигрыше.

АУДИТОРИЯ

• Руководители, менеджеры по продажам, торговые представители. 

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Контрприемы менеджера на отжим цены клиентами.

      Контрприемы:

1. Сильный аргумент.
2. Уточнение.
3. Прояснение.
4. Выгоды в будущем.
5. Правильное сравнение.

Работа тренера с презентацией и закреплением блока.

• Презентация тренером готовых скриптов по контрприемам.
• Составление скриптов в группах под бизнес ситуации.
• Презентация скриптов каждой группой.
• Отработка и закрепление скриптов в парах.

Приемы работы с агрессивным прессингом постоянных клиентов о недовольстве повышения стоимости товара компании.  

      Приемы:

1. Обыграть ситуацию.
2. Вспомнить хорошее.
3. Присоединиться.
4. Поддержать клиента.
5. Комплимент клиенту.
6. Переложить ответственность на клиента.
7. Сделать паузу и задать вопрос.

Работа тренера с презентацией и закреплением блока.

• Презентация тренером готовых скриптов по приемам.
• Составление скриптов в группах под бизнес ситуации.
• Презентация скриптов каждой группой.
• Отработка и закрепление скриптов в парах.

Приемы обесценивания сильных сторон клиента для продажи товара компании.

      Приемы:

1. Как и у всех наших ключевых клиентов.
2. Давайте сравним с нашими клиентами.
3. Прошлый опыт.
4. К этому еще вернемся.

Работа тренера с презентацией и закреплением блока.

• Презентация тренером готовых скриптов по приемам.
• Самостоятельное составление скриптов каждым участником тренинга.
• Презентация скриптов каждым участником.
• Отработка и закрепление скриптов в парах.

Способы разрешения разногласий.

       Способы:

1. Обмен.
2. Дополнительное предложение.
3. Разделение разногласий.
4. Уступка.
5. Прекращение переговоров.

Работа тренера с презентацией и закреплением блока.

• Презентация тренером готовых скриптов по каждому из способов.
• Составление способов в группах под бизнес ситуации.
• Презентация скриптов каждой группой.
• Отработка и закрепление скриптов в парах.

ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ

• Программа тренинга рассчитана на 1 день (8 часов) с перерывами на обед и кофе-брейки;
• Формат проведения: ролевые игры, работа с кейсами, групповая работа, индивидуальные упражнения, презентации участников;
• Каждый участник получает раздаточный материал, который полностью дублирует все слайды тренинга;
• Каждый участник получает именной сертификат о прохождении тренинга.

Результаты для компании заказчика:

• Профессиональная и мотивированная команда;
• Увеличение продаж за счет новых знаний, подходов и актуальных техник и приемов;
• Увеличение числа клиентов;
• Удержание клиентов.

• Предтренинговая диагностика в компании.
• Составление программы обучения под потребность заказчика (1-2 дня).
• Проведение тренинга.
• Сертификация участников.
• Рекомендации и консультации после проведения тренинга.