Эффективные переговоры.

ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА

• Научить участников правильно ставить цели и эффективно планировать свою работу.
• Правильно презентовать товар или услугу, продавая в первую очередь ценность от сотрудничества.
• Научить работать с часто встречаемыми возражениями используя 20 актуальных способов.
• Использовать действенные приемы по работе с торгом, уступками и отжимом клиентов по цене.
• Научить обесценивать сильные стороны клиентов, когда это необходимо.
• Эффективно решать разногласия с клиентами по условиям работы, цене, скидкам и специальным предложениям, чтобы 2 стороны остались в выигрыше.
• Повысить стрессоустойчивость менеджеров в ходе переговорного процесса для достижения поставленных целей компании.
• Закрепить новые полученные знания в ролевых играх.

АУДИТОРИЯ

Руководители, менеджеры по продажам, торговые представители.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

      1. Планирование и подготовка к рабочему дню:

• Постановка целей на день/встречу с помощью формулы SMART.
• Постановка долгосрочных целей. SWOT анализ.
• Расстановка приоритетов в работе с помощью окна Эйзенхауэра.
• Принцип «Парето».
• Практические упражнения.

      2. Установление контакта:

• Рассмотрение правил для создания позитивного первого впечатления.
• Рассмотрение и закрепление речевого блока правильного приветствия.
• Практическое упражнение.

      3. Выявление потребностей:

• Рассмотрение воронки вопросов в продажах.
• Рассмотрение примеров по разным типам вопросов.
• Навык активного слушания.
• Практическое упражнение по подготовке вопросов.

      4. Презентация:

• Рассмотрение и составление конкурентных преимуществ компании, товара/услуги и условий сотрудничества.
• Презентация 3-х методов эффективной аргументации клиенту.
• Фразы связки.
• Практические упражнения.

      5. Работа с возражениями:

• Причины возникновения возражений.
• Типичные ошибки менеджеров при работе с возражениями.
• Типы возражений.
• Четырехступенчатый подход при работе с возражениями.
• 20 способов работы с часто встречаемыми возражениями клиентов с презентацией готовых речевых блоков (скриптов) в качестве примеров.
• Действия в конфликтных ситуациях.
• Практические упражнения.   

      6. Торг, уступки и переговоры о цене:

• Ключевые правила торга по цене: продажа ценности от сотрудничества, последовательность предоставления % скидки, необходимое время на каждом этапе торга для аргументации менеджера.
• Алгоритм действий менеджера.
• Практические упражнения.

7. Работа с отжимом цены клиентом:

• Презентация 5 методов и контрприемов по отжиму цены клиентом.

     1. Сильный аргумент.
     2. Уточнение.
     3. Прояснение.
     4. Выгоды в будущем.
     5. Правильное сравнение.

• Практические упражнения.

8. Приемы обесценивания сильных сторон клиента для продажи товара/услуги компании:

• Рассмотрение 4-х приемов обесценивания сильных сторон клиента.

     1. Как и у всех наших ключевых клиентов.
     2. Давайте сравним с нашими клиентами.
     3. Прошлый опыт.
     4. К этому еще вернемся.

• Алгоритм работы с обесцениванием сильных сторон клиента.
• Практическое упражнение.

9. Способы разрешения разногласий:

• 5 способов разрешения разногласий.

     1. Обмен.
     2. Дополнительное предложение.
     3. Разделение разногласий.
     4. Уступка.
     5. Прекращение переговоров.

• Практическое упражнение.

10. Стратегии переговорного процесса:

• Рассмотрение 4-х стратегий переговорного процесса:

     1. Выиграл-Выиграл.
     2. Выиграл-Проиграл.
     3. Проиграл-Выиграл.
     4. Проиграл-Проиграл.

  11. Завершение переговоров:

• Способы фиксирование договоренностей для выполнения обязательств со стороны клиента.
• Анализ проделанной работы: сильные стороны, слабые стороны, возможности.

12. Ролевые игры:

• Проведение ролевых игр под бизнес задачи участников для закрепления полученных знаний на тренинге.

Дополнительная информация

• Программа тренинга рассчитана на 2 дня (16 часов) с перерывами на обед и кофе-брейки. Кофе-брейки и обед в стоимость тренинга не включен.
• В тренинге используются, практические упражнения и ролевые игры.
• Каждый участник получает раздаточный материал, который полностью дублирует все слайды тренинга.
• Каждый участник получает именной сертификат о прохождении тренинга.

Результаты для компании заказчика:

• Профессиональная и мотивированная команда сотрудников.
• Увеличение прибыльности компании за счет новых актуальных знаний в переговорном процессе.
• Удержание действующих клиентов. 

Результаты участников после тренинга:

• Профессионализм в переговорном процессе в разных бизнес ситуациях.
• Достижение поставленных целей компанией в запланированные сроки.

ТРЕНЕР: ШАХ ВЛАДИСЛАВ

Основатель тренинговой компании «Target».

Профессиональный бизнес-тренер, сертифицированный коуч международных федераций ICF и ECF, эксперт в сфере продаж.

Автор книги «Шах и Мат в активных продажах».

YouTube канал: https://www.youtube.com/channel/UCThX26Flam8whCwPlieN1og

Страница в Facebook: https://www.facebook.com/vladyslav.shakh

Страница в LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/vladyslavshakh/

• Опыт работы в сфере разработки и проведения бизнес-тренингов с 2004 г.
•  Личный опыт в активных продажах 20 лет.  
• 15-ти летний успешный опыт работы на национальных и руководящих должностях связанных с развитием бизнеса с нуля, управлением продажами, проведением бизнес тренингов, коучингов, обучением и мотивацией сотрудников в международных компаниях таких как: «Dirol», «JTI», «Sony Ericsson», «Philips» и «OTP Bank». 

Клиенты:

Сеть школ английского языка «SpeakUp»; «Castrol»; «Нова Пошта»; Финансовая Компания «КредитМаркет»; Компания «Датагруп»; Компания «ELKO»; Сеть магазинов «MyCloudStore»; Мобильный оператор «Azercell»; ПАТ «Киевхлеб»; «Бюро Веритас Украина»; ЗАО «Алгол-кемикалз»; Магазин напольных покрытий «Підлога»; Сеть магазинов мужской одежды «W.E.»; Компания «Профи МЗ»; Киевский часовой завод «KLEYNOD»; Компания «Stock House»; Компания «Exnova»; Компания «СТ Центр»; Международный экномический рейтинг "Лига Лучших"; "Понинковская картонно-бумажная фабрика"; Конференц-сервис «Леда»; Компания «CitySites»; Компания «MANZANA»; Творческий лагерь «Время Индиго»; Адвокатское бюро «Дмитрий Матвийчук»; Компания «Арома-Трейдинг»; Компания «Аутдор-Онлайн»; «Азовская Насосная Компания», Проект "FAMILYCLUB";  «Total Fluid Management», официальный дистрибьютор Shell; Компания "Деловод". Группа компаний "Актив"; Компания "MMD Smart"; Журнал "Caprice Lifestyle"; Компания "Вирс"; Компания "БусМаркет"; Компания "Whitex"; Компания "3dpin"; Компания "Lascos"; Сайт города Донецка "62.ua" и др.