Этапы визита менеджера по продажам/торгового представителя

ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА

Торговый представитель или менеджер по продажам — одна из самых востребованных на сегодня профессий на рынке труда. Даже в условиях кризиса они, наряду с мерчендайзерами и супервайзерами, не испытывают недостатка в работе.

Тренинг, разработан экспертами в области продаж товаров или услуг на основе опыта и лучшей практики.

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА

• Повышение результативности работы торговых представителей и менеджеров по продажам за счет получения новых знаний и инструментов продаж с обязательным закреплением в ролевых играх и практических упражнениях.

АУДИТОРИЯ

• Менеджеры оптовых и розничных продаж, торговые представители, торговые агенты, мерчендайзеры, менеджеров по работе с ключевыми клиентами в сфере продаж товаров и услуг.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. Планирование и подготовка к рабочему дню:

• Инструменты продаж;
• Модель "5P Маркетинг";
• Психологическая подготовка;
• Постановка целей на день/ТТ по принципу SMART;
• Расстановка приоритетов с помощью окна Эйзенхауэра.
• Принцип "Парето".

 2. Установление контакта:

• Техники установления контакта;
• Рассмотрение речевых блоков правильного приветствия;
• Правила создания позитивного первого впечатления.

 3. Оценка магазина:

• Навыки оценки магазина/витрины/полки;
• Наличие товара;
• Стоимость товара;
• Место на витрине;
• Мерчендайзинг.

4. Выявление потребностей:

• Рассмотрение воронки вопросов с актуальными примерами;
• Рассмотрение и отработка основных типов вопросов;
• Навык активного слушания.

5. Работа с товарным запасом:

• Расчет оптимального товарного запаса;
• Корректировка запаса.

6. Презентация:

• Метода эффективной аргументации;
• Фразы связки;
• Актуальные речевые блоки по аргументации.

7. Работа с возражениями:

• Причины возникновения возражений;
• Типичные ошибки при работе с возражениями;
• Разбор часто встречаемых возражений;
• Типы возражений;
• 4-х ступенчатый подход в работе с возражениями;
• Варианты присоединений к возражениям;
• 10 способов работы с возражениями лиц принимающих решения и секретарей;
• Действия в конфликтных ситуациях.

• Сигнал покупки;
• Примеры сигналов покупки;
• Разновидность сигналов покупки;
• Определение сигналов покупки;
• Вопросы к завершению продажи;
• Приёмы завершения продажи.

9. Мерчендайзинг:

• Основы мерчендайзинга;
• Завершение торгового визита.

10. Администрирование и анализ:

• Администрирование визита;
• Анализ торгового визита.

       ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ

• Программа тренинга рассчитана на 1 день (8 часов) с перерывами на обед и кофе-брейки. Кофе-брейки включены в стоимость тренинга, обед оплачивается участниками самостоятельно (только для открытых тренингов);
• В тренинге используются, ролевые игры, работа с кейсами, групповая работа, индивидуальные упражнения, презентации участников;
• Каждый участник получает раздаточный материал, который полностью дублирует все слайды тренинга;
• Каждый участник получает именной сертификат о прохождении тренинга.

      Результаты для компании заказчика:

• Профессиональная и мотивированная команда;
• Увеличение продаж за счет новых знаний, подходов и актуальных техник в продажах;
• Увеличение числа клиентов;
• Удержание существующих клиентов.

      Результаты участников после тренинга:

• Умение эффективно планировать свою работу на день/неделю/месяц;
• Правильно расставлять приоритеты в работе;
• С легкостью входить в контакт с клиентом и выстраивать партнерские отношения;
• Правильно выявлять потребности клиента;
• Правильно презентовать товар или услуги;
• Эффективно работать с возражениями клиентов;
• Профессионально завершать продажу;
• Умение анализировать сильные и слабые стороны с дальнейшей постановкой целей на следующий визит/встречу.