У цій статті менеджери та керівники у В2В продажах дізнаються про 5 помилок на етапі завершення продажу, через які більшість угод зривається.
Взагалі завершення продажу метафорично можна порівняти з риболовлею. Уявіть ситуацію. Сидить рибалка і ловить рибу. І ось воно довгоочікуване клювання. Поплавок не те що б почав погойдуватися в різні боки і підстрибувати, він взагалі пішов глибоко під воду. А наш рибалка, дивлячись на такий успіх, встає зі стільчика, дістає з кишені хліб і починає підгодовувати рибу. Ви коли-небудь бачили такого рибалку у своєму житті? Думаю, що ні, і я не бачив. На що рибалка розраховує? Адже риба може зіскочити з гачка вже через кілька секунд після клювання. Звичайно ж, у житті рибалки так не діють, вони миттєво підсікають і витягують рибу, щойно поплавок починає рух у боки і вниз. То чому ж менеджери з продажів не роблять так само? Чому не підсікають клієнта вчасно?
Давайте розглянемо 5 основних помилок, які заважають закривати продаж.
Перша помилка. «Багато говоримо». Є гарна приказка з цього приводу. «Клієнтів не хвилює, як багато ви знаєте, поки вони не дізнаються, наскільки вас хвилюють вони самі». Якщо ви хочете продати товар або послугу, більше слухайте і виявляйте потреби. 80% часу має говорити клієнт і лише 20% менеджер. Проаналізуйте своє процентне співвідношення.
Друга помилка. «Перебиваємо і не вміємо слухати». Вам подобається, коли вас перебивають у діловому та особистому житті? Думаю, що ні. Якщо вам трапляється такий співрозмовник, вам хочеться скоріше його позбутися. Є золоте правило в продажах. «Переконують запитання, а не пояснення».
Третя помилка. «Не робимо пауз». Паузи в продажах допомагають продавати, щоб оцінити ситуацію і зрозуміти, чи рухаєтеся ви в правильному напрямку. Наприклад, ви можете запитати: "Я Вам щойно розповів про всі переваги. Як Вам такий варіант?«, або »Тепер Ви знаєте про вигоди співпраці з нашою компанією. Що скажете? Може, Ви хотіли б дізнатися щось іще?». Відповіді клієнта зорієнтують вас, про що говорити далі.
Четверта помилка. «Не спостерігаємо за реакцією клієнта». Правильне закриття базується на сигналах покупки. Сигнали бувають вербальні та невербальні. Невербальні - це зоровий контакт, міміка, жести та поза. Вербальні - це уривки фраз «ага», «угу», запитання або твердження клієнта, які підкажуть вам, настав час підсікати чи ні. Ось кілька прикладів на підсікання, які ми іноді випускаємо з уваги і продовжуємо презентацію. "Так, цікава пропозиція. Ви зможете доставити товар наприкінці цього тижня?». Або. «Ми повинні спочатку укласти договір, я правильно розумію?». Або. «Мені підходить цей варіант».
П'ята помилка. «Не знаємо технік закриття». Буває так, що ми ходимо навкруги з клієнтом і не можемо закрити продаж або не наважуємося цього зробити. Про техніки закриття я розповім і покажу на прикладах у наступній статті, а поки що проаналізуйте пункти вище і зробіть висновки там, де це необхідно.
Якщо ви хочете дізнатися більше про етап закриття продажу, ви можете купити мою книгу «Шах і Мат в активних продажах». Я розклав цей етап від А до Я.
Або замовте тренінг з активних продажів для співробітників вашої компанії.
З повагою, Владислав Шах.
Керівник тренінгової компанії «Target».
Детальніше про Владислава Шаха та його авторські тренінги можна дізнатися на особистому сайті vladshakh.com.ua