Багато менеджерів у B2B продажах ставлять запитання: «Як справити позитивне враження на першій зустрічі з клієнтом?». Або: «Як зачепити? Як привернути увагу? Як виглядати краще на тлі інших продавців?».
Час від часу до мене звертаються компанії з проханням оцінити роботу менеджерів за всіма етапами продажу: від встановлення контакту до завершення угоди. І дуже часто встановлення контакту менеджерів бувають провальними. Наприклад: "Добрий день. Мене звати Сергій, компанія «XXX». Ми займаємося продажем.... Хочу запропонувати Вам нашу продукцію». І далі менеджер одразу ж переходить до презентації товару або послуги, що, до речі, теж неправильно, але давайте все по черзі.
У цій статті ми з вами розглянемо 8 помилок початку зустрічі. І це важливий етап, тому що перше враження про менеджера у клієнта складається протягом 30 секунд спілкування. То як же можна зіпсувати перше враження за такий невеликий проміжок часу? Як можна за перші секунди повністю провалити встановлення контакту? Давайте розбиратися.
Помилка № 1. «Відсутність зорового контакту».
Відсутність зорового контакту або поганий зоровий контакт викликає у потенційного клієнта недовіру до продавця. Ця помилка часто трапляється у менш досвідчених менеджерів або у новачків у продажах. Якщо ви до них належите, зверніть на це увагу, інакше ви не зможете бути переконливим у процесі діалогу з клієнтом.
Помилка № 2. «Не посміхаємося».
Я зараз не кажу про американську посмішку, яка не повинна сходити з обличчя. Цей процес має бути природним. Якщо не виходить, можна використати такий трюк. Зайшовши до кабінету, менеджер уявляє, що перед ним його добрий знайомий або навіть друг, якого він не бачив тривалий час. У цьому разі посмішка на обличчі з'являтиметься мимоволі і в потрібний час. Посмішка позитивно впливає на клієнта і спонукає до спілкування. Дозволити не посміхатися може собі тільки клієнт, але аж ніяк не менеджер.
Помилка № 3. «Не звертаємося до клієнта на ім'я».
Ім'я - чарівний звук для кожного з нас. Великою помилкою менеджера буде одразу не звернутися до клієнта на ім'я. Клієнт може сприйняти це, як знак неповаги, що негативно позначиться на продажі.
Помилка № 4. «Не представляємо себе або компанію».
Перед початком спілкування клієнт точно має знати ім'я менеджера, посаду і назву компанії. Нічого з перерахованого не можна упускати. Не варто розраховувати, що клієнт знає і пам'ятає, тому що були попередні домовленості про зустріч. Клієнт просто може забути через велику кількість зустрічей і дзвінків за день.
Помилка № 5. «Не озвучуємо мету зустрічі».
Менеджер обов'язково має озвучити мету зустрічі з перших секунд спілкування, навіть якщо він уже попередньо її узгоджував із клієнтом телефоном. Клієнт не повинен здогадуватися, про що йтиметься в процесі спілкування. Озвучування мети зустрічі підкреслює професіоналізм роботи менеджера.
Помилка № 6. «Відсутність рукостискання або слабке рукостискання».
За правилами етикету руку подає першим господар становища. Але, це правило можна порушувати і брати ініціативу у свої руки. Цим менеджер підкреслює свою привітність і відкритість. Сила рукостискання має бути середньою.
Помилка № 7. «Не говорити компліменти».
Основна мета компліменту, щоб він був щирим. Я розумію, що іноді недоречно з перших секунд сказати, що клієнт має гарний вигляд, або в нього гарний офіс, або доброзичливий асистент. Але завжди буде доречно сказати: «Радий особистій зустрічі з Вами!». Або. «Дуже радий познайомитися особисто!». Погодьтеся, гарно і приємно звучить.
Помилка № 8. «Відразу переходимо до презентації товару/послуги».
Для того, щоб продати товар або послугу, необхідно спочатку зрозуміти, які є потреби у клієнта. І тільки після цього переходити до презентації, продаючи насамперед цінність пропозиції. Тому правильніше за все підготувати заздалегідь низку відкритих запитань і саме з них і починати.
А тепер давайте подивимося, як звучатиме встановлення контакту (початок зустрічі) з клієнтом на моєму прикладі від початку і до кінця. З урахуванням хорошого зорового контакту, посмішкою, готовністю потиснути руку і охайного зовнішнього вигляду, що теж важливо: "Олександре, вітаю! Мене звати Владислав Шах, керівник тренінгової компанії “Target”. Ми з Вами домовлялися про зустріч телефоном для обговорення тренінгу для відділу продажів. Радий особистому знайомству з Вами. Перед презентацією програми я можу поставити Вам кілька запитань?».
Успіхів і великих продажів у 2020 році!
Ознайомитися з програмою та замовити тренінг з активних продажів товарів та послуг ви можете за посиланням: https://1target.com.ua/pcorporate/aktivni-prodazhi-tovariv-ta-poslugh
З повагою, Владислав Шах.
Детальніше про Владислава Шаха та його авторські тренінги можна дізнатися на особистому сайті vladshakh.com.ua