У своїй роботі кожен із нас використовує різноманітні комунікативні схеми, зокрема й бере участь у переговорних процесах. Однак досі багато хто не повною мірою оцінює значущість переговорів. Переговори - це не тільки ділова бесіда з подальшим укладенням угоди. Головна їхня мета - продовження співпраці з вашими партнерами. А це вже набагато складніше за одиничну зустріч.
Для успішного ведення переговорів недостатньо однієї лише харизми і красномовства. Тут необхідно володіти різноманітними технічними прийомами і підходами. Існує кілька головних етапів переговорного процесу. Вони не є запорукою успішної бесіди, проте проілюструють важливість підготовки до переговорів і будуть цікаві новачкам у цій темі. Отже:
- Підготовка до переговорного процесу. Вона допоможе уникнути незручних пауз і подальшого жалю. Зрозуміло, перед переговорами Ви маєте бути добре обізнані про ситуацію на ринку, про пропозиції конкурентів і, звісно, про слабкі та сильні сторони компанії опонента. Необхідно чітко уявляти, в якому ключі буде йти переговорний процес, а в ідеалі першим його ініціювати.
- Встановлення контакту. На цьому етапі виробляється загальний підхід до розглянутого питання. Почавши переговорний процес першим, Ви зможете спрямовувати перебіг діалогу в потрібне русло, що допоможе відігравати провідну роль і контролювати ситуацію.
- Виявлення потреб. Вам потрібно з'ясувати потреби партнера по переговорах і проблеми його підприємства, для яких Ви можете запропонувати рішення. Для цього необхідно ставити спеціальні запитання й уважно слухати. Потрібно вміти вказати на вигоду, яку партнер зможе отримати від співпраці з Вами.
- Презентація. Презентація - це ілюстрована розповідь про бізнес-пропозиції організації у світлі потреб партнерів (клієнтів). Повинна бути ритмічною, красивою, і, головне, короткою.
- Робота із запереченнями. Заперечення бувають різноманітні, і на кожен випадок є спеціальні прийоми, що дають змогу взяти їх до уваги і подолати. Наприклад, дати висловити партнеру заперечення максимально повно, не вказувати партнеру на його неправоту тощо.
- Завершення переговорів. Етап настає, коли всі взаємоприйнятні рішення знайдено, деталі обговорено і враховано.
- Фіксування домовленостей. Сторони переговорного процесу закріплюють свої рішення в юридично обов'язковий документ (це може бути договір, контракт). Юридично закріплюються строки і способи виконання цього договору, контракту.
- Аналіз та адміністрування. Важливо розглянути такі питання: що не врахували під час підготовки; які виникали труднощі в переговорному процесі та як їх долали; поведінка партнера в переговорах; які методи ведення переговорів потрібно використовувати згодом.
На ефективність переговорного процесу значно впливають обрані стилі, тактики та стратегії. Основними стилями переговорного процесу є конфронтація та співпраця. Стиль конфронтації передбачає зусилля з нав'язування рішення партнеру. Співпраця передбачає реалізацію власних інтересів.
Говорячи про стратегії, то найбільш широковживані в переговорах - це спільний процес розв'язання проблеми та позиційний торг. Серед стратегій виділяють: «виграш-виграш», “виграш-програш”, “програш-програш”.
Існують і різноманітні тактики переговорного процесу (тактики блоку, тиску, зростаючих вимог), ефективність використання яких залежить від обраної стратегії, предмета перемовин або особливостей перемовників.
Більш розгорнуту інформацію щодо ведення ефективних переговорів можна отримати на тренінгах. Тренінгова компанія «Target» пропонує тренінги з навчання ведення ефективних переговорів. https://1target.com.ua/pcorporate/strateghichni-pereghovori-
Постійне самовдосконалення дасть змогу доповнити Ваш інструментарій новими прийомами та методиками. Реальний бізнес вимагає постійного застосування практичних навичок.
Не відставайте!
Детальніше про Владислава Шаха та його авторські тренінги можна дізнатися на особистому сайті vladshakh.com.ua