Уміння продавати по-справжньому цінується кожним керівником. Однак в обов'язки менеджерів з продажу та торгових представників входить не тільки вміння продати товар/послугу, а й пошук нових клієнтів. Ефективним інструментом пошуку є «холодні дзвінки». Чому «холодні»? Тому що абонент не чекає Вашого дзвінка і до розмови не готовий. Тобто Вам за лічені хвилини необхідно встановити вербальний контакт з потенційним клієнтом для здійснення подальшого продажу товарів або послуг. Тому, головне правило успішного «холодного» дзвінка: Ви не повинні нічого продавати по телефону. Можна надати потенційному клієнту інформацію про продукт/послугу, в ідеалі - домовитися про зустріч, але в жодному разі не намагатися продати.
Отже, як же перетворити «холодний дзвінок» на ефективний і теплий?
Правило 1. Збір інформації про клієнта. Оскільки Ваш потенційний клієнт не очікує дзвінка, то він від самого початку не буде зацікавлений у Вашій пропозиції і буде холодний. Тому зберіть достатньо інформації про Компанію.
Правило 2. Представлення себе і пропонованої послуги.
Будьте впевнені та привітні. Посмішка людини чується в розмові по телефону. Представтеся і уявіть пропонований товар. Пам'ятайте, Вам потрібно зрозуміти зацікавленість клієнта, а не продати товар телефоном! Ніколи не кажіть «Ми хочемо Вам запропонувати», ця фраза одразу відштовхує клієнта. Краще використовуйте такий зворот: «Це Сергій Петрович із компанії “Текстиль”. Ми займаємося пошиттям форми для обслуговуючого персоналу. Я телефоную обговорити, наскільки це може Вас зацікавити?».
На цьому етапі зазвичай з'ясовується, хто компетентний ухвалювати рішення з Вашого питання. І Ваша основна мета - говорити саме з цією людиною. Однак буває досить складно на неї вийти. І ось одна з головних проблем «холодних» дзвінків: як обійти секретаря або помічника ОПР (особу, яка приймає рішення). Найпростіший і найдієвіший спосіб - зателефонувати в той час, коли секретар відсутній. Це може бути обідня перерва, ранній ранок або ж закінчення робочого дня. Якщо обійти секретаря не вийшло, доведеться вступати в переговорний процес. У ньому часто використовуються два підходи.
Підхід № 1. Розташуйте секретаря до себе і Вашого товару/послуги. Зробіть так, щоб він сам був зацікавлений у співпраці. Наприклад: «Добрий день! Мене звати Сергій Петрович, і я представляю страхову компанію “Тайм”. З ким я можу поговорити з приводу медичного обслуговування співробітників Вашої компанії?». Завдяки акценту про додаткові послуги для співробітників ймовірність з'єднання з керівництвом значно підвищується.
Підхід № 2. Говоріть упевнено! Ваше завдання поставити секретаря в таку ситуацію, коли він не може ухвалити рішення і з'єднує з потрібною Вам особою. Для цього видайте лише мінімум інформації, а на запитання відповідайте коротко і швидко. У секретаря має скластися враження, що дзвінок уже було обговорено з керівництвом. Наприклад: «Добрий день! З'єднайте мене з фінансовим директором». На запитання секретаря «Хто це», «З якої компанії» відповідайте односкладово, не даючи додаткових відомостей.
Отже, Ви обійшли секретаря і Вас з'єднали з потрібною людиною. Ви представили себе і пропоновану послугу.
Правило № 3. Пам'ятайте про самоповагу і поважайте потенційного клієнта. Дзвінки з комерційними пропозиціями надходять до Компанії сотнями, тоді як Ваші клієнти найчастіше вже мають надійних постачальників і підрядників. Не виявляйте сумнів у виборі клієнта. Тиснути на абонента під час «холодного» дзвінка непрофесійно, тим паче не можна виявляти настирливість і агресію. Уникайте і фраз у стилі: «Я зроблю Вам пропозицію, від якої Ви не зможете відмовитися», «У нас послуги набагато дешевші, плюс ми готові зробити для Вас велику знижку». Ви не продаєте! Краще запитати у клієнта, чи задоволений він співпрацею з постачальниками, що його влаштовує, а що ні.
Правило № 4. Не сприймайте «ні» як відмову від співпраці. Якщо Вам кажуть «у мене немає часу», то це не відмова, а прекрасний привід призначити зустріч. Не забудьте конкретизувати час або запропонувати на вибір дві дати. Наприклад: «Так, я прекрасно розумію Вашу зайнятість. Я пропоную нам зустрітися. У середу о 15:00 Вас влаштує?» Або: «Вам підійде четвер або п'ятниця цього тижня?».
Однак якщо Вам категорично кажуть «ні» - не нав'язуйтеся, ввічливо попрощайтеся. Ви ще зможете зателефонувати в цю Компанію через певний час.
Правило № 5. Призначте зустріч. Це і є кінцева і найголовніша мета будь-якого «холодного» дзвінка. Оптимальна тривалість холодного дзвінка - 2 хвилини, максимальна - 5 хвилин, і з кожною хвилиною шансів домовиться про зустріч усе менше. Тому вже на початку розмови можна запропонувати зустрітися з потенційним клієнтом для докладної інформації та обговорення деталей.
Багато менеджерів з продажу складають і використовують скрипти - шаблони «холодного дзвінка», з аргументами і відповідями опонента. Так легше підготуватися і зорієнтуватися в складних ситуаціях.
Ще одна важлива рекомендація: не згадуйте під час «холодного» дзвінка про прайси, комерційні пропозиції та інші речі, які можна надіслати електронною поштою. Пам'ятайте, що мінімум 5% дзвінків закінчуються продажами. Цей показник може бути вищим, що і свідчить про результативність методу холодних дзвінків.
Детальніше про техніку ефективних «холодних» дзвінків Ви можете дізнатися на тренінгу з «холодних» дзвінків у компанії « Target». https://1target.com.ua/pcorporate/kholodni-dzvinki
На Вас очікують різноманітні практичні завдання, за допомогою яких Ви закріпите теоретичний матеріал і виробите особистий стиль «холодного» дзвінка, складете власний скрипт і познайомитеся з кейсами справжніх професіоналів у техніці продажів. І якщо раніше холодні дзвінки були важким обов'язком, то після нашого тренінгу вони перетворяться на успішний інструмент підняття продажів, а значить і Вашого прибутку!
Чекаємо на Вас!
Детальніше про Владислава Шаха та його авторські тренінги можна дізнатися на особистому сайті vladshakh.com.ua