Минулого місяця, я проводив 2 денний тренінг з продажів для однієї з B2B компаній. На практичній вправі з блоку «Робота із запереченнями» один з учасників підготував дуже класний варіант відповіді, точніше першу фразу перед питанням і я вирішив поділитися цією інформацією з вами.
Але, давайте все по черзі. Коли потенційний клієнт може поставити таке запитання? Він може на етапі вашої презентації. На етапі роботи із запереченнями або навіть під час встановлення контакту, щоб зрозуміти, чи варто з вами продовжувати розмову, чи ні.
Якщо ви почнете розповідати загальними фразами, скільки років ви на ринку, що у вас якісна продукція, першокласний сервіс тощо, найімовірніше, це не спрацює, тому що те, що є цінним для менеджера, може не нести ніякої цінності для клієнта.
У цьому випадку нам із вами допоможе прийом «Твердження і запитання». Як працює прийом?
Клієнт нам каже: «А чим ви кращі за конкурентів?».
Наша відповідь: «Ви знаєте, кожен наш партнер знаходить свої переваги під час роботи з нами». Це і є твердження. Погодьтеся, добре звучить. А тепер продовжуємо і ставимо клієнту зустрічне запитання: «А скажіть, будь ласка, що для Вас важливо під час вибору нової компанії: ціна, якість, розстрочка, оперативна логістика чи щось ще?».
І тільки після відповіді клієнта за одним або кількома критеріями ми зможемо професійно розповісти про всі вигоди і переваги роботи з нашою компанією доповнюючи презентацію статистикою, кейсами, історіями і гарантіями. Просто без цього питання складно зрозуміти, що дійсно для клієнта важливо. А з таким формулюванням, ви як снайпер, будете бити точно у 10-ку, а не по площинах.
Якщо вам сподобався цей прийом, беріть у роботу, залучайте нових клієнтів і збільшуйте обсяги продажів.
Замовити тренінг з активних продажів товарів чи послуг для менеджерів вашої компанії ви зможете за посиланням: https://1target.com.ua/pcorporate/aktivni-prodazhi-tovariv-ta-poslugh
Розвивайтеся і заробляйте!
З повагою, Владислав Шах.
Керівник і бізнес тренер компанії «Target».
Детальніше про Владислава Шаха та його авторські тренінги можна дізнатися на особистому сайті vladshakh.com.ua