У статті ви дізнаєтеся про 2 техніки для зростання продажів і збільшення середнього чека. Йтиметься про апсейл і крос-сейл. Терміни вже не нові, але все-таки давайте почнемо з визначення, а потім розглянемо кілька прикладів.
Up-sell - це збільшення суми покупки товару або послуги, за якою прийшов клієнт. Завдання апсейла підняти чек за основним продуктом. Наприклад, клієнт прийшов купити квартиру з одним плануванням, а купив на 5 тисяч доларів дорожче з поліпшеним плануванням. Або клієнт прийшов купити автомобіль за 30 тисяч доларів, а купив за 34 з додатковими опціями. Або клієнт вирішив оформити медичну страховку для себе, а в підсумку застрахував усю сім'ю.
Cross-sell або як кажуть перехресні продажі. Це продаж додаткового асортименту або продаж супутніх товарів чи послуг, які здебільшого клієнти купують разом, як джин з тоніком. Давайте розглянемо на прикладах. До нової квартири можна запропонувати клієнту додатково купити паркувальне місце або запропонувати послуги професійного дизайнера. До автомобіля придбати річну страховку та зимову гуму. А до медичної страховки страхування житла або страхування життя.
А зараз давайте розглянемо алгоритм продажу, який допоможе вам збільшити середній чек або допродавати. Почнемо з апсейлу. Щоб збільшити суму чека, необхідні 3 послідовні дії.
Перша. Виявляти потреби. Ваша мета максимально розговорити клієнта, використовуючи різні типи запитань. Вам необхідно більше дізнатися про те, що для нього важливо при виборі продукту. Чому саме цей продукт. Який у нього був попередній досвід. Чого б хотів уникнути і з якими труднощами не зіткнутися в майбутньому. Чи є у клієнта ще якісь додаткові потреби або побажання. І так далі. Багато що, звісно, залежить від бізнесу, і мені зараз складно вгадати, які запитання потрібні саме вам, але ідею, я думаю, ви зрозуміли.
Друга дія. Проведення презентації під потреби клієнта. Я почну з фраз, які давно вже не працюють для апсейлу, але левова частка продавців досі ними чомусь користуються. Наприклад:
1. «Покращене планування гарантує більше місця у квартирі та додатковий комфорт».
2. «Додатковий тюнінг буде гідно оцінений вашими друзями і колегами».
3. «Страхування всієї родини - це ваша страховка від будь-яких форс-мажорних ситуацій у житті».
Клієнти будуть готові збільшити суму, якщо у ваших презентаціях буде статистика, історії, приклади третьої сторони і гарантії. Подивіться на цю тему серію відео на моєму YouTube каналі та перефразуйте скрипти під ваш бізнес.
Третя дія. Знижки та спеціальні пропозиції. Це чудовий інструмент для прискорення прийняття рішення клієнтом. Розповідайте про акції та спеціальні умови, які мають обмеження за часом.
А для крос-сейлу - вам необхідні твердження і питання. І ось кілька прикладів:
1. "З купівлею квартири у нас також клієнти цікавляться паркувальними місцями та послугами дизайну інтер'єру. Скажіть, Вам це цікаво?».
2. "З автомобілем у нас часто клієнти купують комплекти зимової гуми або оформляють страховку на автомобіль. Ви для себе розглядаєте один із варіантів?».
3. "З медичною страховкою у нас клієнти часто запитують про страхування житла і страхування життя. Вам розповісти докладніше про це?».
І ще. Є важливе правило! Ніколи не робіть cross-sell, поки не почуєте позитивну відповідь від клієнта про готовність купити основний товар. Завжди пам'ятайте про це.
Замовляйте тренінг з активних продажів товарів або послуг для менеджерів компанії за посиланням. https://1target.com.ua/pcorporate/aktivni-prodazhi-tovariv-ta-poslugh
З повагою, Владислав Шах.
Керівник тренінгової компанії «Target».
Детальніше про Владислава Шаха та його авторські тренінги можна дізнатися на особистому сайті vladshakh.com.ua