У минулій статті я розповів вам про перший метод подолання розбіжностей у переговорах, який називається «Обмін». У цій статті для менеджерів і керівників, які працюють у B2B продажах, я розкрию другий метод - «Додаткова пропозиція». Метод можна застосувати у разі розбіжностей щодо ціни, товару, термінів поставки та умов співпраці.
Почнемо із золотого правила в переговорах. «Ніколи не пропонуйте першими спеціальні умови, поки вас про це не попросить клієнт». Завжди тримайте ваші козирі в рукаві та витягуйте їх по черзі там, де це буде справді необхідно. Що ж таке додаткова пропозиція в переговорах? Це коли ви не можете поступитися за ціною, товаром, термінами поставки та умовами співпраці, але можете дати додаткову цінність клієнту без зміни ваших початкових умов. Давайте розглянемо три приклади з різних сфер бізнесу.
Перший приклад.
Клієнт: «Я готовий купити цю партію запчастин за 350 тисяч гривень, але зі знижкою в 5%».
Менеджер: «Я не зможу Вам зробити знижку на опті в 5%, бо це весь наш заробіток, але можу організувати безкоштовну доставку до Вашого міста. Як Вам така пропозиція?».
Клієнт: «Добре, нехай буде безкоштовна доставка».
Другий приклад.
Клієнт: «Мене все влаштовує, але тільки з відстрочкою платежу на 21 день замість 14-ти».
Менеджер: «Я запропонував Вам максимальну відстрочку. Зазвичай ми починаємо з 7 днів з новими партнерами, а у Вас 14. Але, щоб компенсувати цю різницю, я зроблю Вам знижку в 1% від суми оптового замовлення. Що скажете?».
Клієнт: «Згоден».
Третій приклад.
Клієнт: «Мені цікаво і я готовий розпочати співпрацю, якщо Ви доставите меблі протягом 5 днів, а не 10».
Менеджер: «Доставити раніше ми не зможемо, тому що 5 днів займе виробництво, але готові піти назустріч і запропонувати безкоштовну установку або доставку меблів. Який варіант Вас влаштує більше?».
Клієнт: «Добре, давайте безкоштовне встановлення».
Наприкінці третього прикладу я використав прийом «Вибір без вибору», щоб клієнт сфокусував свою увагу на виборі з 2-х альтернатив, а не на важливому для нього питанні про швидкість доставки.
Бачите, у всіх прикладах я залишився на своїх позиціях, але зробив приємний бонус у вигляді безоплатної доставки, мінімальної знижки та встановлення меблів. Я заробив більше грошей для компанії і збільшив мій бонус. А зараз подумайте, що ви можете додатково запропонувати клієнту, не поступаючись? Виконайте дієву вправу. Візьміть чистий аркуш паперу. Розділіть його на 2 частини. У лівій частині напишіть те, що може попросити вас клієнт. А в правій частині аркуша, напишіть під кожним пунктом, те, що ви можете додатково запропонувати, зберігши свої позиції. Успіхів вам із підготовкою та роботою з клієнтами. Будьте професіоналами!
У наступній статті я розповім про третій метод подолання розбіжностей, який називається «50х50».
Замовляйте тренінг з переговорів для менеджерів компанії.
З повагою, Владислав Шах.
Керівник і тренер компанії «Target».