У цій статті для менеджерів і керівників у b2b і b2c-продажах я розповім про 3 фатальні помилки під час роботи з теплою базою клієнтів, через які не вдається продати товари або послуги.
Що ж таке теплі дзвінки або тепла база клієнтів або як ще кажуть теплі ліди? Це коли клієнт сам залишив заявку на ваш продукт або послугу для подальшого з ним зв'язку. Або коли клієнт зацікавився вашою пропозицією в інтернеті і дзвонить вам безпосередньо для уточнення деталей по продукту. Погодьтеся, порівняно з холодними дзвінками шансів продати в кілька разів більше, але чомусь ми іноді втрачаємо і таку можливість. Давайте розглянемо основні помилки.
Перша помилка. Не виявляємо потреби клієнта.
Те, що клієнт зацікавився, залишив заявку або сам вам зателефонував - це ще не означає, що він готовий одразу ж купити або приїхати на зустріч. Завжди розглядайте таких клієнтів, наче вони ще до кінця не впевнені в придбанні вашого товару чи послуги. Після встановлення контакту розпитайте клієнта, чому він обрав цей товар чи послугу. Які потреби він хоче закрити? Якого результату він чекає від придбання? І інші питання залежно від бізнесу.
У ваших запитаннях є 3 основні переваги:
- Це встановлення партнерських стосунків і формування довіри до вас і вашого продукту.
- Проведення додаткової презентації вигод і переваг перед призначенням зустрічі або продажі по телефону. На цьому етапі важливо підтримати клієнта у правильному виборі, щоб він не сказав вам, що йому потрібно ще подумати, прицінитися або порадитися.
- Зробити апселл або кросселл для збільшення продажів. А зробити ви це зможете правильно, якщо тільки виявите потреби. У моїй наступній статті я про це розповім.
Друга помилка. Зволікання.
Якщо ви отримали заявку на сайт, ви повинні передзвонити клієнту протягом 3-х максимум 5-ти хвилин, не пізніше. Навіть не сумнівайтеся, що паралельно з однією заявкою клієнт зробив ще кілька в інші компанії або збирається це зробити найближчим часом.
Третя помилка. Необов'язковість менеджера.
Якщо ви вже зателефонували і питання потребує уточнень або вас просять зателефонувати у зручний для клієнта час, наприклад, рівно за годину або наступного дня о 14:00, розбийтеся на шматки, але зробіть це в узгоджений із клієнтом час. Необов'язковість менеджерів просто вбиває потенційних клієнтів, через що вони більше не хочуть мати справу ні з менеджером, ні з компанією. Будьте дуже уважні та пильні до цієї важливої частини успіху в продажах теплим клієнтам.
Дізнатися більше про корпоративний тренінг із холодних дзвінків за посиланням. https://1target.com.ua/pcorporate/kholodni-dzvinki
З повагою, Владислав Шах.
Керівник тренінгової компанії «Target».
Детальніше про Владислава Шаха та його авторські тренінги можна дізнатися на особистому сайті vladshakh.com.ua