Мене звати Владислав Шах. Я керівник і тренер компанії «Target». Я підготував статтю, як працювати із запереченням «ДОРОГО» для менеджерів по роботі з клієнтами у сфері B2B продажів.
Великою помилкою менеджера, почувши це заперечення, відразу пропонувати знижку, щоб не втратити клієнта. Чому ж це помилка? Тому що заперечення «Дорого» може бути як істинним, так і хибним. І ми ще поки що не знаємо, яке воно, тому давайте почнемо з уточнюючих запитань для з'ясування.
Наприклад, ми можемо запитати: «А з якою компанією ви порівнюєте?». Або можна так: «А давайте порівняємо за пунктами з конкурентною пропозицією: якість, ціна, терміни доставки, додатковий сервіс та умови партнерської програми».
Поставивши одне з цих двох запитань, ми зрозуміємо, яке це заперечення. Якщо хибне - ми продамо товар або послугу без знижки, а якщо істинне, тоді ми можемо застосувати один із п'яти контраргументів. Давайте їх розглянемо.
1. "Саме тому я хочу розповісти, що входить у вартість".
2. "Декілька наших постійних клієнтів спочатку теж вважали, що дорого, але дізнавшись про всі умови, досі залишаються з нами, а це компанії “...” та “...”.
3. "Це нормально, що більш затребуваний і якісний товар коштує дорожче. А з якими брендами Ви порівнюєте?".
4. "Якби в нас було дорого, але те саме, що й у всіх, то з нами не співпрацювали б 785 постійних клієнтів протягом останніх 8 років".
5. Або можна з гумором: "Олександре, я б не посмів образити такого бізнесмена, як Ви, пропозицією дешевшого і менш якісного товару. Давайте я Вам у деталях розповім, за що Ви платите".
Застосувавши один із прийомів, вам необхідно буде продати цінність співпраці з вами. Як це зробити правильно, ви знайдете в моїх відео на YouTube каналі з проведення презентації. Я розкрив і показав на прикладах 3 ефективні способи: статистика, кейси і гарантії.
У наступній статті я розповім, як працювати із запереченням «Я подумаю».
Замовляйте тренінг з активних продажів товарів та послуг для співробітників компанії за посиланням. https://1target.com.ua/pcorporate/aktivni-prodazhi-tovariv-ta-poslugh
З повагою, Владислав Шах.