На моїх тренінгах з продажів заперечення «Я подумаю» входить до трійки найпоширеніших, за словами учасників. У цій статті для менеджерів і керівників, які працюють у сфері B2B продажах, я підготував запитання для роботи з цим запереченням. Так, саме запитання, тому що контраргументи будуть менш ефективні.
Зазвичай заперечення «Я подумаю» пов'язане з браком цінності пропозиції для клієнта. Основні причини - це погано виявлені потреби менеджером або непрофесійна презентація. Клієнт може вирішити, що вартість товару чи послуги завищена або взагалі у співпраці немає потреби.
Якщо менеджер відповідає на це заперечення: «Звісно, подумайте» і на цьому закінчує розмову або зустріч з надією, що клієнт сам зателефонує, у складних, або, як кажуть, у довгих продажах, - це називається відтермінуванням, а відтермінування прирівнюється до провалу зустрічі, як і пряма відмова клієнта.
Звичайно, нас такий результат зустрічі або дзвінка не влаштовує. Ми завжди повинні пам'ятати про прогрес, який прирівнюється до успіху зустрічі, як і замовлення. Для того, щоб рухати продаж вперед, почувши це заперечення, нам необхідно постаратися додатково з'ясувати справжню причину такої відповіді. Як це зробити? Поставити одне або кілька запитань, щоб додатково розговорити клієнта. 5 запитань, які ви зараз побачите, допоможуть вам прояснити причини сумнівів і додатково продати цінність співробітництва з вами або вашою компанією.
Давайте на них подивимося.
Клієнт: «Я подумаю».
Менеджер:
1. «А над чим саме хочете подумати? Можливо, я не встиг відповісти на всі Ваші запитання?».
2. «Так, звісно, подумайте, але все-таки що Вас зупиняє від ухвалення рішення?».
3. «Тобто, Ви готові прийняти рішення швидше, якщо я відповім на Ваші сумніви зараз, правильно?».
4. «Я Вас розумію, але є щось, що могло б Вас переконати прийняти рішення швидше?».
5. Або можна так. "Ми ж із Вами професіонали і я розумію, що означає Ваша відповідь. А давайте чесно, що саме Вас зупиняє від ухвалення рішення?».
Ці запитання працюють у мене, а отже, обов'язково допоможуть і вам. Вивчіть їх напам'ять, застосовуйте і збільшуйте ваші продажі товарів або послуг!
У наступній статті я розповім, як працювати із запереченням «Я працюю з іншими».
Замовляйте тренінг з активних продажів товарів або послуг для співробітників компанії за посиланням. https://1target.com.ua/pcorporate/aktivni-prodazhi-tovariv-ta-poslugh
З повагою, Владислав Шах.
Керівник і тренер компанії «Target».