На моїх тренінгах з продажів одне з ключових заперечень, з яким стикаються менеджери в B2B продажах, це заперечення «Я працюю з іншими». Давайте розглянемо найкращі 5 варіантів відповідей з мого досвіду, досвіду колег і учасників моїх тренінгів з активних продажів.
Перший варіант. «Так, я знаю, і саме тому пропоную зараз порівняти умови. Що скажете?».
Другий варіант. «Ви знаєте, кілька наших партнерів спочатку теж так говорили, але дізнавшись про умови, вже 8 років залишаються з нами».
Тут можна для посилення аргументу озвучити назви компаній-партнерів, у тому разі якщо це не секрет.
Третій варіант. «А хіба не важливіше мати ще одного стабільного постачальника для перестраховки. Що скажете?».
Четвертий варіант. «Для компанії Вашого рівня цілком нормально працювати з двома постачальниками. Ми за такою схемою працюємо вже 8 років з великими і відомими компаніями як Ваша».
П'ятий варіант. «З огляду на сьогоднішню ситуацію на ринку, цілком нормально працювати з двома, а іноді і з трьома постачальниками з метою безперебійної роботи. Згодні?».
Обов'язково вивчіть усі варіанти відповідей напам'ять. Застосовуйте і залучайте нових клієнтів.
У наступній статті я розповім, як працювати із запереченням «Зараз не потрібно» і «Не хочу розширювати асортимент».
Замовляйте тренінг з активних продажів товарів або послуг для співробітників компанії за посиланням. https://1target.com.ua/pcorporate/aktivni-prodazhi-tovariv-ta-poslugh
З повагою, Владислав Шах.
Керівник і тренер компанії «Target».