У минулих статтях для менеджерів з продажів у B2B бізнесі, я розповів, як відповідати на заперечення «Дорого», «Я подумаю» і «Працюю з іншими». У цій статті ми розглянемо відповіді на 2 заперечення: «Зараз не потрібно» і «Не хочу розширювати асортимент». Ці варіанти я показую на моїх тренінгах з продажів, використовуючи різні способи під час роботи із запереченнями клієнтів.
Почнемо із заперечення: «Зараз не потрібно».
Перший варіант. «Саме тому, хочу познайомити Вас із продуктом заздалегідь, щоб до моменту, коли з'явиться потреба, Ви знали, чим ми можемо бути корисними один одному».
Другий варіант. «У зв'язку з цим, я хочу зустрітися з Вами заздалегідь, щоб до моменту, коли з'явиться потреба, Ви змогли оперативно замовити».
Друге заперечення: «Не хочу розширювати асортимент».
Перший варіант відповіді: «Для компанії Вашого рівня, цілком нормально розширити асортимент під усі потреби клієнтів і збільшити прибуток».
Бачите, я підкреслив статус компанії, зробивши комплімент, і дав зрозуміти, що для такої компанії це цілком природно і навіть необхідно.
Другий варіант відповіді. «Ви знаєте, я раніше теж думав, що невеликий асортимент це правильно, але, дивлячись на клієнтів Вашого рівня, зрозумів, що розширення веде до швидкого збільшення прибутку, тим паче, що ми говоримо тільки про ходові позиції».
Тут ще можна і навіть потрібно навести кілька прикладів третьої сторони. Тобто компаній конкурентів, на яких орієнтований клієнт.
Обов'язково вивчіть усі відповіді напам'ять. Застосовуйте, залучайте нових клієнтів і заробляйте.
Замовляйте тренінг з активних продажів товарів або послуг для співробітників компанії за посиланням. https://1target.com.ua/pcorporate/aktivni-prodazhi-tovariv-ta-poslugh
З повагою, Владислав Шах.
Керівник і тренер компанії «Target».