У цій статті я розповім про перший метод подолання розбіжностей у переговорах, який називається «Обмін». Метод можна застосувати в разі розбіжностей щодо ціни, товару, термінів постачання та умов співпраці.
Але для початку давайте розглянемо 3 причини, через які відбувається перехід від продажу до переговорів:
- Послідовність етапів продажу не спрацювала.
- Способи роботи із запереченнями не дали результат для збереження початкових умов менеджера.
- З'явилася необхідність у зміні одного або декількох пунктів, які не були передбачені.
Так ось метод «Обмін» полягає в тому, щоб на поступку за однією або кількома початковими умовами попросити у клієнта щось в обмін, і цей обмін має покривати поступку, яку зробить менеджер.
Давайте розглянемо 3 приклади з різних сфер бізнесу.
Перший приклад.
Клієнт: «Я куплю цю партію запчастин за 350 тисяч гривень, якщо Ви мені зробите знижку в 5%».
Менеджер: «Добре, я можу дати таку знижку, якщо Ви збільшите суму замовлення до 400 тисяч гривень. Що скажете?».
Клієнт: «Домовилися!».
Погодьтеся, для бізнесу компанії краще додатково заробити і зробити знижку, ніж просто зробити знижку, щоб не втратити клієнта.
Другий приклад.
Клієнт: «Мене все влаштовує, але тільки з відтермінуванням платежу на 21 день, а не 14, як Ви мені запропонували».
Менеджер: «Я Вас розумію, але ми робимо відтермінування на 21 день для клієнтів, які працюють з нами більше 2-х років. Незважаючи на це я готовий піти на зустріч, якщо Ви закупите ще 1 бочку моторної оливи до Вашого замовлення. Згодні?».
Клієнт: «Добре!».
Третій приклад.
Клієнт: «Я готовий замовити, якщо Ви зробите доставку меблів протягом 5, а не 10 днів».
Менеджер: "Ви знаєте, ми робимо швидку доставку, але тільки для оптових клієнтів, які замовляють від 500 тисяч гривень. Чи зможете збільшити суму замовлення ще на 30 тисяч? Усі позиції у Вас ходові».
Клієнт: «Виставляйте рахунок!».
Ось так працюємо метод «Обмін» і я пропоную вам його освоїти. Попередньо подумайте, що саме ви будете просити в обмін на вашу згоду. Зробіть одну дієву вправу. Візьміть чистий аркуш паперу. Розділіть його на 2 частини. У лівій частині напишіть усе те, про що може попросити вас клієнт. А в правій частині аркуша, напишіть під кожне прохання або вимогу, те, що ви попросите натомість.
У наступній статті я розповім про другий метод подолання розбіжностей, який називається «Додаткова пропозиція». Не пропустіть!
Замовляйте тренінг зі стратегічних переговорів для менеджерів компанії за посиланням. https://1target.com.ua/pcorporate/strateghichni-pereghovori-
З повагою, Владислав Шах.
Керівник і тренер компанії «Target».