У минулій статті я розповів вам про другий метод подолання розбіжностей у переговорах, який називається «Додаткова пропозиція». У цій статті для менеджерів і керівників у В2В продажах, я розкрию третій метод - «50/50». Нагадаю, що всі методи застосовні для подолання розбіжностей щодо ціни, товару, термінів поставки та умов співпраці.
Що таке метод «50/50»? Просто кажучи - «ні вам, ні нам». Ви знаходите з клієнтом рішення, прийнятне для обох сторін. Зазвичай це рішення знаходиться десь посередині, «50/50». А може бути 60/40 або навпаки 40/60. Давайте розглянемо 3 приклади з різних сфер бізнесу.
Перший приклад.
Клієнт: «Я готовий купити цю партію запчастин за 350 тисяч гривень, але зі знижкою в 5%».
Менеджер: «За стандартами нашої компанії ми не робимо знижку на опті 5%, але для Вас, як для нашого ключового клієнта, я погоджу знижку у 2,5%, щоб і Вам було цікаво, і ми заробили. Як Вам така пропозиція?».
Клієнт: «Згоден!».
Другий приклад.
Клієнт: «Мене все влаштовує, але тільки з відстрочкою платежу на 21 день замість 14-ти».
Менеджер: «Я запропонував Вам максимальну відстрочку. Зазвичай ми починаємо з 14 днів із новими партнерами, але, як виняток, я зроблю для Вас 17, а за кілька місяців пропоную повернутися до цього питання і переглянути умови. Що скажете?».
Клієнт: «Домовилися!».
Третій приклад.
Клієнт: «Я готовий замовити комплекти меблів, але чому я маю платити 5 тисяч гривень за збірку?».
Менеджер: «Вартість збірки оплачується окремо. Ми запрошуємо фахівця, який не працює у нас в штаті, але дуже якісно збирає меблі. Давайте тоді 2,5 тисячі ми візьмемо на себе, і Ви заплатите збиральнику таку ж суму наприкінці його роботи. Як Вам такий варіант?».
Клієнт: «Добре, такий варіант влаштовує!».
Як бачите, у всіх прикладах клієнт із менеджером знайшли золоту середину. При цьому ні менеджер, ні клієнт не залишилися задоволені результатом на всі 100%. Проте вони досягли домовленостей.
Для закріплення матеріалу виконайте вправу. Візьміть чистий аркуш паперу. Розділіть його на 2 частини. У лівій частині напишіть те, що може попросити вас клієнт. А в правій частині аркуша, напишіть поруч із кожним пунктом, те, що ви можете запропонувати йому натомість, використовуючи метод «50/50».
Замовляйте тренінг з переговорів для менеджерів вашої компанії за посиланням. https://1target.com.ua/pcorporate/strateghichni-pereghovori-
З повагою, Владислав Шах.
Керівник тренінгової компанії «Target».