У цій статті для менеджерів і керівників у B2B продажах, я покажу, як працює четвертий метод подолання розбіжностей у переговорах, що називається - «Поступка».
Що таке «Поступка?». Це ситуація, коли ви повністю приймаєте умови клієнта щодо тієї чи іншої розбіжності. Звісно, виникає питання - як можна поступитися клієнту, не отримавши нічого натомість? Але іноді може скластися ситуація, що в чомусь вам все ж таки доведеться поступитися, щоб не втратити хорошого клієнта або заробити наступного разу.
Метод «Поступка» застосовується максимум щодо однієї або двох розбіжностей, які для вас або для компанії практично нічого не варті! Зазвичай це відбувається на фінальному етапі переговорів, коли клієнт уже готовий сказати «Так». Якщо ви йдете на поступку, покажіть клієнту, наскільки ця поступка болюча для вас, і наскільки вона цінна для нього. Давайте розглянемо 3 приклади з різних сфер бізнесу.
Перший приклад.
Клієнт: «Я готовий купити цю партію запчастин за 350 тисяч гривень. Мене влаштовують усі умови співпраці, крім одного. Я можу не платити за доставку?».
Менеджер: «Ми працюємо тільки на таких умовах із партнерами, але я вирішу питання про безкоштовну доставку для вас, хоча це буде й непросто зробити. Сподіваюся, Ви це оціните і будете працювати з нами на постійній основі».
Клієнт: «Дякую. Домовилися!».
Другий приклад.
Клієнт: «Мене все влаштовує, але тільки з відстрочкою платежу на 21 день замість 14-ти. Мені для цього потрібно залучати додаткові кошти під величезний відсоток».
Менеджер: «Ми робимо відтермінування на 21 день для клієнтів, які працюють з нами більше 2-х років. Але з огляду на Вашу ситуацію, я зроблю виняток, хоча ми теж користуємося кредитними коштами. І давайте тоді відразу домовимося. У разі прострочення платежу я буду змушений Вас повернути на колишні умови. Вам підходить такий варіант?».
Клієнт: «Так, дякую!».
Третій приклад.
Клієнт: «Я готовий замовити меблі, але чому я повинен ще оплачувати 1000 грн. за збірку? У багатьох виробників збірка входить у вартість».
Менеджер: «Я Вас розумію. Добре, ми візьмемо витрати на збирача на себе, хоча це не наш співробітник. Ми замовляємо для Вас професіонала зі сторони. Сподіваюся, тепер Ви станете нашим постійним клієнтом».
Клієнт: «Домовилися. Спасибі велике!».
І, звісно, пам'ятайте про вашу крайню позицію. Іноді з точки зору здорового глузду переговори варто припинити ні про що, не домовившись. Бо ваші втрати можуть бути значно більшими за заробіток. Успіхів вам у цій непростій справі! Розвивайтеся і заробляйте!
Замовте тренінг з переговорів для співробітників вашої компанії: https://1target.com.ua/pcorporate/strateghichni-pereghovori-
З повагою, Владислав Шах.
Керівник тренінгової компанії «Target».