У цій статті для менеджерів і керівників, які працюють у В2В продажах, я розповім, як правильно завершувати угоду в складних продажах.
Що таке складні або як кажуть довгі продажі? Це продажі, в яких клієнт витрачає величезні тимчасові ресурси на узгодження, обговорення, обмірковування і пошук додаткових коштів і можливостей, для фінального прийняття рішення. Це товари або послуги з великим чеком. Тобто продукція, яку складно продати з першої зустрічі або дзвінка. Довгі продажі мають низку проміжних кроків і передбачають тривалі стосунки з клієнтом. Що ж це за товари або послуги? Це автомобілі, дороге копіювальне обладнання для організацій, нерухомість, сільськогосподарська техніка, навчання за кордоном тощо.
У складних, довгих продажах клієнти, приймаючи рішення, роблять великий наголос на особистість і професіоналізм продавця. Продукт і продавець сприймаються клієнтом, як єдине ціле. У складних продажах є тільки один спосіб закриття, чого не скажеш про прості, швидкі продажі. Там їх понад 10. Способи закриття з простих продажів можуть негативно вплинути на результат зустрічі або дзвінка, якщо ви їх застосуєте в довгих продажах. У складних, довгих продажах є тільки один ефективний спосіб, який називається «Пряма пропозиція».
Давайте розглянемо по черзі 4 успішних дії.
1. Приділяйте увагу виявленню потреб і презентації вигод і переваг.
У результаті правильно поставлених запитань клієнти усвідомлюють негайну потребу зробити покупку. Якщо вам вдасться переконати покупців на етапі презентації в тому, що їм необхідний продукт, вони самі закриють продаж замість вас.
2. Переконайтеся, що охоплені всі питання.
Після проведеної презентації обов'язково запитайте у клієнта, чи є ще якісь запитання, на які він хотів би отримати відповідь, і якщо вони залишилися, одразу ж дайте відповідь на них. Наприклад:
Менеджер: «Скажіть, будь ласка, чи залишилися ще якісь пункти, про які я не сказав?».
Клієнт: «Так, Ви нічого не сказали про швидкість і про умови логістики».
Менеджер: «Звичайно, давайте я Вам розповім».
3. Резюмуйте вигоди.
Професійні продавці резюмують усі ключові пункти обговорення, перш ніж перейти до завершення угоди. Наприклад.
Менеджер: «Олександре, ми щойно переконалися в тому, що наша програма лояльності та умови співпраці принесуть Вам додатковий прибуток. Ми також обговорили ходовий асортимент, умови та швидкість логістики, яка для Вас була важлива. Все вірно?».
Клієнт: «Так».
4. Завершіть продаж.
Найефективніший спосіб завершити продаж - це запропонувати клієнту зробити наступний крок з обов'язковим запитанням наприкінці. Ось кілька прикладів для завершення.
Менеджер: "Якщо Вас усе влаштовує, тоді давайте переходити до підписання договору. Що скажете?».
Менеджер: "Якщо запитань не залишилося, тоді давайте розпочинати співпрацю з першої пробної поставки. Як Вам такий варіант?».
Менеджер: "Якщо все підходить, тоді пропоную почати з узгодження асортименту. Готові?».
Як і в простих продажах, після поставленого запитання намагайтеся не промовити ні слова, щоб дочекатися відповіді від клієнта. Є золоте правило на цьому етапі: «Хто заговорить першим, той програв!». Завжди пам'ятайте про це!
Для зростання продажів замовте тренінг з активних продажів товарів та послуг для співробітників вашої компанії.
З повагою, Владислав Шах.
Керівник тренінгової компанії «Target».
Детальніше про Владислава Шаха та його авторські тренінги можна дізнатися на особистому сайті vladshakh.com.ua