У цій статті я хочу поговорити з вами про етапи навчання менеджерів на тренінгу з продажів і після нього.
Всього є 4 етапи навчання:
1-й етап. «Отримання нових знань».
2-й етап. «Застосування знань на практиці».
3-й етап. «Набуття навички».
4-й етап. «Доведення навички до автоматизму».
На тренінгу з продажів, менеджери компаній проходять перший і другий етап. У перший день тренінгу вони дізнаються: нові актуальні та ефективні методи роботи з клієнтами на кожному етапі продажу і закріплюють отримані знання практичними вправами. Це можуть бути самостійні вправи, робота в парах або робота в малих групах. Усе залежить від розглянутого етапу продажу.
У другий день тренінгу проходить практика за напрацюваннями першого дня. Живі «холодні» або «теплі» дзвінки новим або діючим клієнтам та/або рольові ігри, в парах імітуючи першу або наступну зустріч з клієнтом для вирішення бізнес-завдань: продаж товарів або послуг, переговори про ціну і так далі. Усе залежить від потреб компанії і під потреби попередньо готуються тренером умови для менеджерів для проведення рольових ігор.
Після закінчення 2 денного тренінгу з продажів у менеджерів є все необхідне, щоб рости професійно і збільшувати зростання продажів товарів або послуг компанії, але все-таки цих двох етапів недостатньо. Я завжди рекомендую керівництву компаній самостійно подбати про важливий 3-й етап, а 4-й відбудеться автоматично. Дослідження говорять, що нова навичка формується протягом 21 дня. Але, те, що стосується навичок продажів, за моїми спостереженнями та особистим досвідом буде цілком достатньо 10 робочих днів, якщо щодня практикуватися в середньому на 5 клієнтах.
Давайте розглянемо необхідну послідовність дій керівника, щоб від тренінгу з продажів стався WOW ефект, на який розраховує кожна компанія. Так, доведеться вийти із зони комфорту, бо саме там і знаходяться бажані результати.
1. Керівнику необхідно перенести всі напрацювання менеджерів на тренінгу в скрипти у документ word:
- Правильні фрази для встановлення контакту
- Перелік високоефективних запитань для виявлення потреб
- Мовні блоки з презентації: сильні сторони компанії, сильні сторони товару/послуги та конкурентні переваги умов співпраці
- Результативні відповіді на заперечення клієнтів, що часто зустрічаються
- Мовні блоки щодо різних способів завершення угоди
Час на підготовку матеріалу: 1 день.
2. На найближчих зборах поставити кожному менеджеру мету з вивчення скриптів напам'ять. Час на вивчення: 1 тиждень.
3. Через тиждень на зборах протестувати кожного менеджера/продавця.
4. Після тестування щодня прослуховувати дзвінки менеджерів або бути присутнім на зустрічах із клієнтами. Давати зворотний зв'язок, підтримувати, допомагати і мотивувати.
5. На кожних зборах, протягом 1-го місяця після вивчення матеріалу приділяти 30 хвилин для проведення рольових ігор або реальних дзвінків потенційним клієнтам. Наприкінці кожної гри або дзвінка обов'язковий зворотний зв'язок керівника і всіх менеджерів.
6. Підключити елементи мотивації. Наприклад. Для співробітника, який впродовж місяця найкраще дотримуватиметься структури скриптів, подарувати грошовий приз або сертифікат на придбання чогось. Загалом, має бути щось цінне.
Ви мене запитаєте. А навіщо потрібні скрипти, адже буде чутно, що людина працює за скриптами? А як же імпровізація?
Відповідаю. Якщо скрипти на тренінгу з продажів будуть написані правильно і людською мовою, вони будуть і звучати по-людськи. А імпровізувати можна і навіть потрібно, але тільки після вивчення скриптів напам'ять!
Ось вони дуже важливі 2 тижні після тренінгу з продажів, які відповідають на запитання більшості компаній: «А де ж зростання продажів?».
Ознайомитися з програмою і замовити тренінг з активних продажів для співробітників компаній за посиланням: https://1target.com.ua/pcorporate/aktivni-prodazhi-tovariv-ta-poslugh
З повагою, Владислав Шах.
Керівник і бізнес-тренер компанії «Target».
Детальніше про Владислава Шаха та його авторські тренінги можна дізнатися на особистому сайті vladshakh.com.ua