Керівники компаній часто ставлять собі запитання: «Як не помилитися у виборі тренінгу для менеджерів з продажів? Де знайти такого тренера, який справді правильно навчить підлеглих, використовуючи актуальні методики, і надихне їх на нові, кращі результати?».
У цій статті я розповім керівникам і менеджерам по роботі з персоналом про 6 важливих етапів, які допоможуть зробити правильний і безпомилковий вибір.
Етап № 1. Вибір тренінгових компаній. Виберіть 5-7 тренінгових компаній у пошуковику Google.
Етап № 2. Виписати імена та прізвища тренерів з продажів. Після того, як ви випишете імена і прізвища, знайдіть з тренерами відео в Google або на YouTube, почитайте відгуки. Перед дзвінком ви маєте подивитися на тренерів у справі. Кілька відео з потенційними кандидатами допоможуть вам вибрати найкращих. Якщо ніхто не сподобався, продовжуйте пошук, поки не зупинитеся на 3-х гідних кандидатах.
Етап № 3. Дзвінок у компанію або тренеру особисто. Зв'яжіться з тренером і розкажіть коротко про свої потреби. Наприклад, ви можете запитати: «Мені потрібен тренінг для менеджерів з продажів, що Ви можете запропонувати?». Якщо тренер почне одразу пропонувати стандартний тренінг з етапів продажів, який заявлений на сайті, - це велика помилка і сигнал для вас. Зараз ви зрозумієте чому. Є компанії, в яких менеджери з продажів вміють добре планувати свою роботу, встановлювати контакт і виявляти потреби клієнта, але водночас не вміють здійснювати «холодні» дзвінки з призначенням зустрічей, професійно презентувати товари або послуги, і працювати з запереченнями клієнтів, які часто зустрічаються.
Тоді питання, навіщо тренеру півдня пояснювати те що й так зрозуміло? Тут може бути 2 варіанти відповідей:
1. Тренер зацікавлений у замовленні, але не у фінальному результаті, який має виправдати інвестиції компанії.
2. Тренер не розуміє або не знає, що спочатку необхідно поставити запитання про поточну ситуацію в бізнесі. Про сильні і слабкі сторони в роботі менеджерів з продажів і вже під потребу підготувати і запропонувати програму, яка поліпшить ключові показники.
Як підсумок, ті бізнес-тренери, які спочатку ставлять запитання (виявляють потреби), а після відповідей керівника попередньо розповідають, чим їхня програма буде корисною, таких фахівців варто запросити на зустріч або поспілкуватися у Zoom, якщо ваша компанія розташована в місті, де не проживають тренери.
Етап № 4. Зустріч із бізнес-тренерами. Припустимо, що після телефонного спілкування ви визначилися з трьома кандидатами для подальших зустрічей. Саме час дізнатися більше про їхній досвід роботи, про підходи у навчанні, про результати в подібних проєктах та про інші можливі теми, які вас цікавлять. Якщо ви задоволені відповідями всіх тренерів, переходимо до 5-го етапу.
Етап № 5. Проведення безкоштовних майстер-класів. Це дуже важливий етап, який не варто упускати. Є виняток із правил, коли ви добре знаєте цю людину або вам її рекомендували люди, яким ви можете довіряти. Масована реклама в соціальних мережах чи пошуковиках не підтверджує експертність тренера в справі. Ви маєте разом із колегами керівниками оцінити роботу кожного з тренерів протягом 20-40 хвилин. Попросити тренера просто тут і зараз провести майстер-клас або домовитися про проведення на найближчі дні. У цьому проханні немає нічого не зручного, зрештою, не вам же його проводити.
Якщо тренер відмовляється, тоді він сходить з дистанції. Значить, не все так райдужно, як він вам малював на зустрічі про його навички та успіхи. Я згадую один із проведених мною тренінгів, де керівники розповідали, що компанія запросила іменитого тренера за кругленьку суму. Через 30 хвилин після початку навчання половина учасників вже не могла дочекатися закінчення другого дня, а друга половина через годину його роботи. Тому що, крім спеціальних знань, важливі й особисті якості в спілкуванні з людьми, якими повинен володіти фахівець. Після проведених майстер-класів, ви, найімовірніше, визначитеся з одним із трьох кандидатів, але все одно я пропоную вам подивитися на 6-й останній етап.
Етап № 6. Похвилинна програма тренінгу з продажу. Незалежно від того, чи сподобався вам один або два тренери, попросіть їх надіслати похвилинну програму 2-денного тренінгу з продажів. У ній мають бути розписані всі дії тренера і групи в процесі навчання. Я впевнений, що цей етап допоможе вам ухвалити 100% правильне рішення і отримати результат від тренінгу з продажів, на який ви розраховували. Це будуть справжні інвестиції в менеджерів і в розвиток вашої компанії.
З програмою тренінгу «Активні продажі товарів або послуг» ви зможете ознайомитися тут.
Якщо вам сподобалася стаття, поділіться нею.
З повагою, Владислав Шах.
Керівник тренінгової компанії «Target».