Стаття буде корисна менеджерам, продавцям і керівникам, які працюють у В2С і В2В продажах. Як ви знаєте, продажі діляться на прості та складні, і способи завершення угоди у них різні. У цій статті я розповім, як завершувати угоду в простих продажах, а в наступній поговоримо про складні.
Що таке прості або як кажуть швидкі продажі? Це здебільшого одноразові зустрічі або дзвінки з клієнтом, під час яких ви приймаєте замовлення або продаєте. Клієнт витрачає невелику кількість часу, ресурсів і коштів, приймаючи рішення. Наприклад, це може бути одяг, косметика, побутова техніка, прикраси, загалом, щось у межах плюс мінус допустимої суми, яку готовий витратити клієнт на товар або послугу.
Я покажу вам 3 способи, які ви зможете застосувати у своїй роботі вже сьогодні й отримати результат. Для того щоб застосувати один із трьох способів, ви повинні спочатку виявити потреби, провести презентацію і, найімовірніше, відпрацювати заперечення. У процесі діалогу звертайте увагу на так звані сигнали покупки. Вони бувають вербальними і невербальними. Невербальні - це зоровий контакт, міміка, жести і поза. Вербальні - це уривки фраз «ага», «угу», запитання чи твердження клієнта, які підкажуть вам, настав час завершувати продаж чи ні.
Ось кілька фраз клієнта для подальшого переходу до завершення продажу. Запитання та твердження клієнта.
1. "Так, цікава пропозиція. А Ви зможете доставити товар наступного тижня?».
2. «Нам необхідно спочатку укласти договір, я правильно розумію?».
3. «А у Вас є цей товар на складі зараз?».
4. «На Ваш погляд, який варіант мені більше підходить?».
5. «А Ви можете зробити мені знижку?».
6. «Так, мені подобається ця річ».
Як ви бачите, всі 6 прикладів мають на увазі зацікавленість клієнта, і продовжувати презентацію або розповідати про щось іще додатково не має сенсу, тому що клієнт може передумати. Давайте розглянемо приклади.
Перший спосіб. «Пряма пропозиція».
Перший приклад.
Клієнт: «Так, цікава пропозиція. А Ви зможете доставити товар до кінця наступного тижня?».
Продавець: «Звичайно. Скажіть, будь ласка, в якій кількості і на яку адресу?».
Другий приклад.
Клієнт: «Так, мені подобається ця річ».
Продавець: «Тоді пропоную підійти до каси й оплачувати. Що скажете?».
Другий спосіб. « Покваплювання».
Перший приклад.
Клієнт: «На Ваш погляд, який варіант мені більше підходить?».
Продавець: «На мій погляд, цей. Пропоную купувати. До речі, у нас сьогодні останній день акції. Що скажете?».
Другий приклад.
Клієнт: «А Ви зможете мені зробити знижку?».
Продавець: «Ви знаєте, цей товар уже з 10% знижкою і останній на складі. Можуть купити в будь-який момент. Це ходова позиція. Оформляємо?».
Третій спосіб. «Надання вибору».
Перший приклад.
Клієнт: «У Вас зараз є цей товар на складі?».
Продавець: «Так, є. Як будете оплачувати - готівкою чи карткою?».
Другий приклад:
Клієнт: «Ми спочатку повинні укласти договір, я правильно розумію?».
Продавець: «Так, все вірно. Вам зробити доставку на сьогодні чи на завтра?».
Зверніть увагу. Кожен спосіб обов'язково має бути завершений запитанням і продавець не повинен не промовити жодного слова і дочекатися відповіді від клієнта. Є золоте правило в завершенні продажу «Хто заговорить першим, той і програв». Завжди пам'ятайте про це!
Ви можете дізнатися про більшу кількість способів завершення угоди в моїй книзі «Шах і Мат в активних продажах».
Або можете замовити тренінг з активних продажів для співробітників вашої компанії.
З повагою, Владислав Шах.
Керівник тренінгової компанії «Target».
Детальніше про Владислава Шаха та його авторські тренінги можна дізнатися на особистому сайті vladshakh.com.ua