Розгляньмо заперечення «Не цікаво», яке на моїх тренінгах з продажів також входить до п'ятірки заперечень, що найчастіше зустрічаються. У минулих статтях я розповів і показав на прикладах, як працювати із запереченнями «Дорого» і «Вже працюємо з іншими». Наприкінці цієї статті ви зможете ознайомитися з ними за посиланнями. Традиційно я продемонструю відповіді, використовуючи 5 різних способів. Якщо мої контраргументи з якихось причин не підійдуть для вашого бізнесу, ви завжди зможете перефразувати. Головне вловіть способи. Поїхали!
Перший спосіб. «А якщо...».
Клієнт: «Не цікаво».
Менеджер: «А якщо моя пропозиція дасть Вам змогу більше заробляти?».
Клієнт: «Не цікаво».
Менеджер: «А якщо Ви втрачаєте можливість?».
Найкраще цей спосіб підходить під час першого «холодного» дзвінка. Завдання способу зачепити клієнта, щоб він поставив зустрічне запитання. Наприклад: «А яким чином Ваша пропозиція дасть мені змогу більше заробляти?». Або. «А про яку можливість ідеться?». Тобто наше з вами завдання продовжити спілкування, і в процесі зацікавити клієнта з подальшим призначенням зустрічі або виявленням потреб.
Другий спосіб. «Навести приклад третьої сторони».
Клієнт: «Не цікаво».
Менеджер: «Деякі наші клієнти спочатку теж так говорили, але дізнавшись умови, досі залишаються з нами».
Клієнт: «Не цікаво».
Менеджер: «Декілька наших ключових клієнтів спочатку теж так відреагували, але після зустрічі вже понад 5 років залишаються з нами».
Для посилення у двох прикладах варто було б назвати імена кількох клієнтів, про яких знає потенційний клієнт і орієнтується на них. З досвіду проведення тренінгів з продажів і холодних дзвінків можу сказати, що не завжди варто їх називати, тому дійте на ваш розсуд.
Третій спосіб. «Зведення до безглуздя».
Клієнт: «Не цікаво».
Менеджер: «Якби мені нічим було Вас зацікавити, я б навіть не дзвонив».
Клієнт: «Не цікаво».
Менеджер: «Якби моя пропозиція була такою ж, як у всіх, я б не посмів забирати у Вас час на порожні розмови».
Чудовий спосіб, якщо ви добре підготувалися до дзвінка, і знаєте всі конкурентні переваги вашої компанії та конкурентів, інакше матимете безглуздий вигляд в очах потенційного клієнта, який запитає у вас: «Ну і чим Ви мене можете зацікавити?». А вам сказати нічого.
Четвертий спосіб. «Зробити висновок».
Клієнт: «Не цікаво».
Менеджер: «Це нормально, що у Вас така реакція, адже Ви не знаєте ні мене, ні компанію, ні пропозицію. Я зазвичай теж так кажу, коли мені телефонують і щось пропонують. Давайте я Вам розповім у двох словах, тільки про те, що Вас може зацікавити. Добре?».
Клієнт: «Не цікаво».
Менеджер: «А я й не чекав, що Ви одразу зацікавитеся. Це цілком нормально, що у Вас така реакція. Давайте я Вам розповім у двох словах, те, що Вас може зацікавити, але перед цим дозвольте мені поставити кілька запитань. Домовилися?».
Тут дуже важливо, щоб ви добре звучали (гучність, тембр, інтонація), були на позитиві та посміхалися. Клієнт має зрозуміти, що у вашій відповідній реакції криється цікава пропозиція, тому ви так себе поводите. Якщо будете говорити серйозно, клієнт одразу покладе слухавку. Я спираюся на свій досвід і на закріплення матеріалу в практичних вправах учасників тренінгів з продажів і переговорів.
П'ятий спосіб. «Поставити запитання».
Клієнт: «Не цікаво».
Менеджер: «Ми ж з Вами професіонали і я розумію, що означає Ваша відповідь. А є щось, що могло б Вас зацікавити?».
Клієнт: «Не цікаво».
Менеджер: «А давайте на чистоту, чим я міг би Вас зацікавити? Індивідуальні умови, партнерська програма тільки для нових клієнтів, бездоганна ділова репутація, позитивні відгуки клієнтів протягом 5 років співпраці. Що скажете? Сказати «Ні» Ви завжди встигнете».
Обов'язково ставте зустрічне запитання й аргументуйте сильні сторони вашої компанії. Навіть для найбільш незацікавленого клієнта це завжди важливо і цінно.
Посилання на статтю. Заперечення « Вже працюємо з іншими». Тренінги з продажу. https://1target.com.ua/articles/zaperechennja-vzhe-pracjujemo-z-inshimi-treninghi-z-prodazhiv
Посилання на статтю. Холодні дзвінки. Чому не виходить призначити зустріч. https://1target.com.ua/articles/kholodni-dzvinki-chomu-ne-vikhoditj-priznachiti-zustrich
До зустрічі на моїх відкритих та корпоративних тренінгах з продажів, переговорів та холодних дзвінків.
З програмою тренінгу з продажів ви можете ознайомитися тут.
Якщо вам сподобалася стаття, обов'язково поділіться нею.
Розвивайтеся і заробляйте!
З повагою, Владислав Шах.
Засновник і бізнес тренер компанії «Target».
Детальніше про Владислава Шаха та його авторські тренінги можна дізнатися на особистому сайті vladshakh.com.ua